지침

비즈니스 협상에서 참가자는 동등한 위치에서 행동할 수 있으며 더 자주 약하거나 강한 위치에서 행동할 수 있습니다. 강한 위치에서 의사 소통하는 사람은 양보하지 않을 것이며 단순히 필요하지 않으며 이미 승리합니다. 그러나 자신의 입장이 약하거나 대등한 관계에서 원하는 결과, 협상의 결과, 달성하려는 목표를 미리 결정하는 것이 중요합니다. 이 협상 준비를 통해 해결해야 할 우선 순위와 위치의 장단점부터 자신감을 유지하기 위한 편안한 옷과 신발에 이르기까지 많은 측면을 다룰 수 있습니다.

협상 과정에서 힘든 대결을 준비하는 또 다른 단계는 결과를 얻기 위해 희생할 수 있는 것이어야 한다. 간단히 말해서, 회사의 초기 제안에서 변경할 수 있는 것과 사소한 논의의 대상이 아닌 것을 결정해야 합니다. 이 전술이 성공하려면 가장 중요한 것과 중요하지 않은 것에 대한 가장 명확한 경계를 설정해야 합니다.

힘든 협상 중에 전략 중 하나를 선택해야 합니다. 방어 또는 공격. 이것은 주로 특정 협상가의 위치에 달려 있습니다. 포지션이 약하면 방어적 전략을 택하는 경우가 많은데, 이는 협상 과정에서 최종 의사결정자가 부재함을 의미한다. 이를 통해 문제 해결 및 가능한 문서 서명을 연기하고 시간을 얻을 수 있습니다. 반면에 공격 전략에서 회사는 즉각적이고 가능한 경우 올바른 결정을 내리는 사람으로 대표되어야 합니다. 이러한 전략에서 충돌 상황은 큰 역할을 합니다. 상대방이 화를 내기 시작하면 실수를 저지를 수 있으며 이를 통해 유리하게 사용할 수 있습니다.

일부 협상가들은 첫 번째 단계가 협상을 평화로운 궤도에 올려놓는 것, 즉 협상을 부드럽게 하는 것이라고 생각합니다. 이를 위한 가장 확실한 옵션 중 하나는 상대방에게 공개하는 것입니다. 중립적인 주제에 대해 이야기하고, 교차점을 찾고, 작은 일에 도움을 요청한 다음, 가능한 한 명확하게 자신의 입장을 말할 수 있습니다. 어떤 문제에서 융통성을 보이면 상대방이 다른 문제에서 융통성을 보일 가능성이 있어 타협의 해결책에 도달할 수 있고 협상이 더 이상 거칠어지지 않을 것입니다. 협상에 대한 결정이 부정적이더라도 상대방의 성격에 영향을 미칠 필요는 없고, 합의에 이르지 못하는 추상적인 상황을 언급하는 것이 좋다.

특정 상황에서 협상 당사자 중 한 사람이 압력을 가하거나 조작하거나 무언가를 잡으려고 한다고 느낄 수 있습니다. 물론 이 상황에서 최선의 해결책은 협상을 끝내는 것이지만, 이것이 항상 현실적이지는 않다. 그러한 순간을 인식하고 저항하는 법을 배우는 것이 중요합니다. 많은 협상 훈련에서 참가자들은 이러한 전술과 기술을 모두 배웁니다.

동의하지 말아야 할 첫 번째 조건 중 하나는 다른 사람의 영역에서 만나는 것입니다. 이 경우 "외부인"은 자신의 위치가 더 강력하더라도 종종 불편 함을 느낍니다. 다른 사람과 협상하기 위해 여행하는 사람이 긍정적 인 결과가 더 필요하다고 믿어집니다. 사무실에서 협상을 할 수 없다면 중립 지역을 선택하는 것이 좋습니다.

협상에서 잠시 멈추는 것이 중요합니다. 대화 상대가 갑자기 침묵하면 침묵을 채우지 않아야 모든 주장이 이미 제시되고 상대방이 말하기 시작하지도 않은 위치에 있지 않습니다. 그런 상황에서 당신은 중립적이지만 다른 협상가로부터 도발적인 대답을 할 수 있습니다. 그러나 상대방이 그런 대답으로 대화를 우회하기 시작하는 상황에서는 이러한 시도를 단호하게 중지하는 것이 좋습니다.

또한 협상 중에 일부 관리자는 책임을 전가하는 형태로 트릭을 사용하거나 선택의 여지가 없는 질문과 질문을 하거나 "모두가 오랫동안 이 일을 해왔습니다", "모두가 알고 있습니다" 등과 같은 문구를 참조합니다. . 여기에서 입장을 구별하는 것이 중요합니다. 여러분 각자는 자신의 문제를 가지고 있으며 대부분의 경우 반대편의 문제는 누구와도 관련이 없습니다. 일반적으로 참가자가 위협을 느끼기 시작할 때 신체조차도 협상 테이블을 떠나고 싶다는 신호를 보낼 때(예: 다리가 가렵거나 경련) 그러한 부정직한 조치를 큰 소리로 말하는 것이 좋습니다. 적절한 협력을 구축할 수 없습니다.

힘든 판매 협상 교육이란 무엇입니까? 이 이름을 해독하는 방법?

영어의 전통적인 이름은 협상 기술처럼 들립니다. 이 프로그램을 "협상 - 계약의 한 단계" 및 "협상 테이블에서 귀하의 이익을 방어하는 방법"이라고 부르거나 창의적으로 "협상 - 협상 테이블에서의 개시 및 최종 게임"이라고 부를 수 있습니다. 영업부 협상 교육은 원칙적으로 판매자가 큰 할인 판매를 진행하고 가격 방어 방법을 모르는 회사에서 주문합니다. 우리는 물건을 팔 때 가장 높은 가격에 팔고 싶어하고 구매자는 가장 낮은 가격에 사고 싶어합니다.영업 사원이 계약을 체결하기 위해 고객에게 지속적으로 할인을 제공한다면 협상 기술을 향상시켜야 합니다. 이 협상 교육의 다른 이름은 "낮게 사서 비싸게 팔기"일 수 있지만 교육은 이것에 관한 것만이 아닙니다. 물론 협상 과정에서 다른 많은 포인트가 영향을 받기 때문입니다. 이들은 조건, 배송 조건, 지불입니다. 약관, 부가서비스 등 NS.

프로그램을 위해 선택된 주제의 관련성에 대한 이유는 무엇입니까?

이 프로그램은 여러 가지 이유로 관련이 있습니다. 첫째, 이것은 즉각적인 영향을 미치는 프로그램입니다. 오늘 - 그들이 가르쳤고, 내일 - 적용할 수 있습니다. 둘째, 효과는 매우 구체적이고 측정 가능하며 작지 않을 수 있습니다.

이 프로그램은 무엇을 위한 것입니까? 그 목적은 무엇입니까?

협상에는 판매, 구매, 고용, 취업, 가족 또는 사회적 환경에서의 의사 소통과 같은 활동이 수반됩니다. 한편으로 회사가 한 해 동안 거액의 매매를 하고 훈련되지 않은 협상가에게 맡기면 무섭다. 반면, 주제는 보편적이며 원하는 경우 습득한 기술을 어디서나 쉽게 사용할 수 있습니다.

나는 "직접" 약속에 대해 이야기하지도 않습니다. XXX 금액에 대한 거래를 체결하거나 체결하지 않을 수 있으며 동시에 할인 및 기타 조건이 크게 다를 수 있습니다. 주문(구매)할 때도 마찬가지입니다.

이 프로그램은 누구에게, 어떤 비즈니스에 유용할까요?

이 프로그램은 산업 전문화 없이 수평적이라고 할 수 있습니다. 협상이 직업의 일부라면 이것이 당신을 위한 것입니다. 거래가 클수록 더 흥미롭습니다. 가격(및 할인)이 다소 명확하게 정의되고 협상할 장소가 거의 없는 비즈니스도 있지만 그 반대의 경우도 있습니다. 프로그램 참여의 관련성은 다음 질문에 답하여 결정할 수 있습니다.

얼마나 자주 협상해야 합니까?

우리가 말하는 금액은 얼마입니까?

협상하는 동안 모든 것을 완벽하게 수행하고 있다고 확신합니까?

협상에 어떤 "회랑"이 존재합니까? 즉, 회사가 계약에 서명할 최상의 조건과 최악의 조건이 얼마나 다른가요?

10%의 협상에서 지금보다 5% 더 많은 승률을 얻을 수 있다면 회사에 재정적 영향은 무엇입니까?

참가자의 자격, 경험, 직책은 무엇이어야합니까?

이 프로그램은 회사가 협상을 위해 신뢰하는 사람들에게 필요합니다. 당연히 판매; 자주 모집하는 사람들, 논쟁의 여지가 있는 문제를 해결합니다(불만족 고객과 협력). 확실히 프로젝트 계약에 서명하는 사람들. 경험의 관점에서, 훈련은 매우 경험이 많은 사람과 초보자 모두에게 유용합니다.

프로그램 형식(세미나 또는 교육)은 무엇입니까?

세미나 - 교육.

게임 상황, 경우, 몇 개, 무엇입니까?

책자의 사례를 고려하고 협상 기술을 평가하기 위한 테스트를 완료합니다. 나머지 케이스와 게임 상황은 특정 청중을 위해 직접 개발됩니다. 프로그램 형식은 다음과 같습니다. 절반은 "이론"에 소비되지만 그럼에도 불구하고 내 실습의 사례와 예가 있습니다. 그런 다음 분석과 토론을 통해 특정 게임 상황을 해결합니다. 사례가 실생활에 가까울수록 실제 협상에서 후보자가 행동을 변경할 가능성이 높아집니다. 일반적으로 이상적인 경우는 참가자가 1~2주 안에 실제 생활에서 얻을 수 있는 것을 훈련에서 잃을 때 발생합니다. 그들은 문자 그대로 씁니다: 내가 무엇을 할 것인가. 이것은 내 추측이 아니라 실제 경험입니다.

참가자는 프로그램에서 무엇을 얻을 수 있으며 프로그램의 효과는 무엇이며 교육 후 무엇을 할 수 있습니까?

프로그램의 효과 - 후속 협상에서의 행동 변화, 다양한 계획 및 준비, 전체 프로세스에 대한 보다 완전한 그림, 결국 자신감 - 협상 시 회사의 이익과 이익을 더 잘 방어할 수 있는 능력 테이블.

프로그램이 얼마나 전략적 또는 도구적(전술적)입니까? 참가자는 프로세스의 특정 방법 또는 일반적인 비전을 받게 됩니까?

이 프로그램은 훨씬 더 도구적입니다(전술적). 우리는 협상의 일반적인 그림을 그리지만 항상 실용적인 접근 방식이 있습니다.

기업 교육 프로그램 "터프한 영업 협상":

소개 사실.

• 협상의 정의.
• 협상가의 입장.
• 협상은 실제로 언제 시작됩니까?
• 일부 협상이 실패하는 이유는 무엇입니까?
• 좋은 협상가는 무엇을 합니까?
• 무엇을 피해야 합니까?
• 완벽하게 준비할 시간이 없다면?

협상의 기본 접근 방식.

• 타협.
• 싸게 사는 물건.
• 압력.
• 감정적 접근.
• 논리적 접근.

협상 단계.

• 준비 및 계획.
• 협상 시작.
• 테스트 단계.
• 양보를 향한 움직임.
• 협상을 완료하고 합의에 도달합니다.

무술 거래.

• 협상 기술과 효과적인 반대.
• 협상의 3가지 주요 요소.
• 상대방이 "나는 돈이 부족하다"고 말한다면.
• 상대방이 "더 싸게 주문할 수 있다"고 하면.
• 상대방이 "할인 더 줘"라고 하면.

조작에 저항합니다.

• 전술적 및 전략적 조작.
• 주요 조작 방법과 대결 방법.
• 협상에서 도발.
• 고객 교육.
• 블러핑 능력.
• 우리는 다른 사람의 전원을 끕니다.
• 매우 비싼 품목을 판매하는 데 문제가 있습니다.
• 상대방의 문제를 어떻게 다룰 것인가?
• 상대가 압박을 가하는 경우.
• 상대방이 위협하는 경우.
• 개인의 힘과 상대에 대한 통제.
• 협상에서 권력과 리더십의 주요 원천.

사례 분석.

• 성공적인 협상 전술과 실패한 협상 전술 분석.
• 후속 분석이 포함된 비즈니스 게임. 우리는 회사 제품의 예를 사용하여 특정 회사의 상황을 설명합니다. 예를 들어, "반대로 가격을 낮추도록 요청하는 고객에게 가격을 인상", "고객이 "같은 것이 모퉁이에서 20% 저렴하다고 말합니다", "바이어가 두 공급업체가 서로 대립" 등 ...

참가자 테스트.

• 거친 협상가의 테스트 "당신은 당신의 이익을 방어할 수 있습니다."
• 갈등 행동 테스트.

우리는 협상이 모든 사람의 삶에서 없어서는 안될 부분이라고 여러 번 말했습니다. 그리고 물론 사람이 협상하는 방법을 알고 협상 과정에서 적절하게 행동하는 것은 매우 좋습니다. 시간, 감정 등 상당한 비용 없이 누군가와 합의할 수 있을 때 매우 좋습니다. 그러나 불행히도 이것이 항상 발생하는 것은 아니며 많은 상황에서 우리의 대화 상대와 협상 상대는 우리와 반대되는 원칙, 동기 및 신념에 따라 인도됩니다. 이 사람들은 목표를 달성하기 위해 모든 힘을 다해 노력하고 있습니다. 스스로 마지막으로 서서 양보에 가고 싶지 않습니다. 이것은 일반적으로 힘든 협상이라고 합니다. 그리고 전문적으로 협상하는 방법을 정말로 배우고 싶다면 어쨌든 힘든 협상을 마스터해야 합니다.

스스로 터프한 사람이 아니더라도 종종 자신을 잃고 외부의 압력에 잘 견디지 못하더라도 힘든 협상을 수행하는 법을 배우고 다른 사람보다 더 잘 배울 수 있기 때문에 낙관론을 얻는 것이 좋습니다. 많은, 왜냐하면 당신은 당신의 약점과 약점을 알게 될 것입니다. 그리고 이 강의에서는 여러분과 함께 힘든 협상의 기본을 마스터할 것입니다.

힘든 협상을 수행하는 데 필요한 최소한의 도구부터 시작하겠습니다.

힘든 협상을 위한 도구

우선, 힘든 협상을 처리할 때 무기고에 있어야 하는 특정 도구 세트가 있다는 것을 알아야 합니다. 그렇지 않으면 승리 가능성이 크게 감소하거나 0이 될 수도 있습니다.

이러한 도구 중 눈에 띄는 것은 다음과 같습니다.

• 인수
• 상대 정보
• 양보
• 시간

각각에 대해 조금 더 이야기해 보겠습니다.

표적

감정이 끓기 시작하고 열정이 뜨거워지고 대립이 더 격렬해지더라도 항상 협상 대상의 이미지를 염두에 두어야 합니다. 경험이 부족한 협상가가 하나의 작업으로 협상에 왔지만 경험이 많은 상대는 영리하게 그를 설득하고 완전히 다른 목표를 부과합니다. 결과적으로 첫 번째는 이러한 조건을 수용하고 집으로 돌아가서 다시 일어난 일을 생각한 후에야 자신이 '이혼'했음을 깨닫지만 과거는 되돌릴 수 없습니다. 이러한 이유로 항상 명확하고 그것에만 충실해야 합니다.

인수

당신의 이익을 옹호하고 목표를 달성하기 위해서는 논쟁이 필요합니다. 힘든 협상을 전투로 상상한다면 논쟁은 방어이자 무기입니다. tk. 그들의 도움이 있어야만 공격을 격퇴하고 공격할 수 있습니다. 논쟁 준비는 무엇보다 정보 준비이며, 특히 상대방이 제대로 준비되어 있다면 힘든 협상에서 가장 중요한 역할을 합니다.

상대 정보

상대방에 대한 정보 수집은 정보 준비를 의미하기도 합니다. 협상을 준비할 때 상대방의 목표와 신념, 강점과 약점, 협상 방식에 이르기까지 상대방에 대해 최대한 많이 배우기 위해 모든 노력을 기울여야 합니다. 상대에 대한 정보는 당신이 그를 물리 칠 수있게 해주는 그와 관련된 방법 만 사용할 수있는 기회를 제공합니다.

양보

양보에 관해서는 항상 실제로 필요한 것보다 더 많이 요구해야 함을 기억해야 합니다. 트릭은 상대가 여유를 포기하면 의도한 것보다 몇 배나 더 많은 것을 얻을 수 있고 그가 압력을 가하면 항상 몇 걸음 뒤로 물러날 수 있지만 여전히 필요한 것을 얻을 수 있다는 것입니다. 또한 대화 상대가 우월하다고 느끼면 경계심을 조금 잃을 가능성이 있으므로 이점을 활용할 수 있습니다.

시간

우위는 항상 여유가 있는 사람, 시간 제한이 없는 사람, 협상 과정에서 시간을 지체할 수 있는 사람 편에 있다는 점을 명심하십시오. 상대방에게 제한된 시간이 있는 경우 협상을 끌기 시작할 수 있습니다. 그러면 자동으로 중간에 만나서 소중한 시간을 낭비하지 않고 조건에 동의하게 됩니다. 같은 경우, 당신 자신이 시간 프레임에 의해 제한되어 있다면, 상대방이 이것을 이용하게 하지 마십시오.

이러한 도구가 모두 있는지 확인한 후에야 힘든 협상에 대비하기 위해 더 많은 조치를 취할 수 있습니다. 다시 말해서, 당신은 그 길을 따라 따라갈 전략을 선택하기 시작할 수 있습니다. 전략은 잠재적 위치(약함 또는 강함)에 따라 선택해야 합니다.

전략을 정의하고 초기에는 이를 기반으로 협상하지만 전개될 상황에 따라 전략을 변경할 수 있음을 명심하십시오.

강점과 약점 전략이 무엇인지 살펴보겠습니다.

포르테 전략

상대방이 당신의 협조를 필요로 하고 당신의 조건을 받아들이게 할 수 있다면 당신이 강점이라고 말할 수 있습니다.

강점 전략에는 다음이 포함됩니다.

• 상대방의 부족한 능력을 사용하는 것. 그가 전혀 알지 못하는 용어, 개념, 예 및 데이터의 맹렬한 공격을 시작할 수 있습니다. 상대방을 혼란스럽게 하면 상대방은 당신이 그에게 말한 내용에서 길을 잃을 것입니다. 모든 사람이 자신의 무능함을 공개적으로 인정할 수 있는 것은 아니라는 점을 명심하십시오.
• 상대의 허영심과 탐욕에 대한 압박. 따라야 할 두 단계가 있습니다. 첫 번째는 상대방을 설득하기 위해 당신의 친절한 태도를 상대방에게 보여주는 것이고, 두 번째는 그의 탐욕 및/또는 허영심을 압박하는 것입니다. 당신은 당신의 조건을 받아들이는 것이 그에게 약속하는 이점이 무엇인지 대담 자에게 말할 수 있고 그가 부유 한 미래의 그림을 그릴 수 있습니다. 상대방이 주제에 정통하다고 말함으로써 약간의 속임수를 쓸 수도 있습니다. 상대방의 자만심에 긍정적인 영향을 미치고 원하는 결정을 쉽게 내릴 수 있습니다.
• 딱딱함에서 부드러움으로의 전환. 이 기술에서 가장 중요한 것은 극도로 힘든 입장을 처음 받아들이고 상대방이 제시한 제안에 대한 진지한 비판, 그의 모든 조건에 대한 거부, 모든 기회에 대한 압력 및 수용 가능한 위협(물론 법적)입니다. 상대방이 당신의 행동으로 인해 사기를 꺾은 후에는 입장을 조금 완화해야 합니다. 상대방의 의무를 이해하고, 그의 입장에 들어가는 등을 설명하십시오. 이해와 공감을 표현할 수 있습니다. 그러한 차례는 당신의 대담자를 감사하게 만들 것이며, 그럼에도 불구하고 당신이 그를 만나기로 결정한 것을 기뻐할 것이며 당신이 제시한 조건을 받아들일 준비가 될 것입니다
• 활성 압력. 이 힘든 협상 방식이 가장 눈에 띈다. 첫째, 상대방을 도덕적으로 압박하고, 제안의 단점을 말하고, 그의 결정을 거부하고, 이에 관심이 없다고 말하는 등을 시작해야 합니다. 냉정하고 냉정하게 말하려고 하고, 단호한 어조로 거친 표정을 지으세요. 그러한 전술은 대화 상대가 무슨 일이 일어나고 있는지조차 깨닫지 못하게 하고 무장을 해제하여 당신의 조건을 받아들이도록 유도합니다. 그러나 위험을 잊지 마십시오. 상대가 당신만큼 강하다면 심각한 대결이 불가피합니다.

이제 - 약한 쪽의 전략에 대해 같은 맥락에서.

약한 측면 전략

당신이 약한 면을 이해하는 것은 매우 쉽습니다. 당신은 상대방이 당신에게 특별히 관심이 없다는 것을 알지만, 당신은 확실히 현재 상황을 해결해야 합니다. 그리고 여기에서 트릭을 적용해야 합니다.

약한 측면 전략에는 다음이 포함됩니다.

• 구실. 당신은 단순한 사람인 척 하면서 많은 질문을 하고 점차적으로 당신이 필요로 하는 정보를 상대방에게서 끌어낼 수 있습니다. 당연히 바보인 척 할 필요는 없지만, 평소의 방법으로 무언가를 배울 수 없는 경우에는 이 기술이 큰 도움이 됩니다. 당신의 무지에 대한 설명으로, 당신은 이 분야에 대한 당신의 약간의 경험이나 다른 유사한 트릭을 줄 수 있습니다. 결과적으로 상대방은 그의 맹공격을 약화시킬 수 있으며 지식이 있는 사람의 입장에서 문제의 본질을 설명하기 시작할 것입니다. 그리고 여기에서 사람들은 자신보다 약한 사람들을 돕는 경향이 있기 때문에 이미 양보하기가 멀지 않습니다. 필요한 데이터를 모두 가지고 있더라도 이 기술을 사용하여 상대방을 혼란스럽게 할 수 있다는 점도 흥미롭습니다.
• 도움을 요청합니다. 제시된 기술은 첫 번째 기술에 대한 약간 다른 해석이라고 할 수 있습니다. 당신의 임무는 대담한 사람이 더 지식이 풍부한 사람으로서 그의 도움이 시급히 필요하다는 것을 이해시키는 것입니다. 상대에게 그의 도움이 전례 없는 성공을 달성하는 데 도움이 될 것이며 그는 귀하의 조건에 적어도 부분적으로 동의할 가능성이 높다고 말하십시오.
• 직접적인 대화. 다른 방법으로 상대를 이길 수 없다면 솔직함을 사용하십시오. 당신의 계획의 세부 사항에 뛰어들고, 당신의 비밀을 밝히고, 가능한 한 진실한 방법에 대해 이야기하십시오. 당신이 약간 솔직하지 못하다면 유리 조각처럼 "투명"하게 보이도록 노력하십시오. 상대가 당신이 정직하다는 것을 알게 되면 당신에 대한 그의 태도가 긍정적일 것이고 당신도 당신의 규칙에 따라 게임을 할 수 있게 될 것입니다.

행동에 대해 조금 더

힘든 협상은 하나의 심리적 압박으로 구성되어 있을 뿐만 아니라 조작, 회피, 속임수, 경우에 따라 노골적인 거짓말, 협박 및 협박의 사용으로 구성되어 있음을 쉽게 알 수 있습니다. 이 문제에서 사람의 품위가 가장 중요합니다. 예의 바르면 뒤에서도 올바르게 행동하지만 에티켓과 도덕 원칙에 신경 쓰지 않으면 얼굴에 흙을 던지기 시작할 수 있습니다. - 이것이 힘든 협상과 평범한 협상을 구별하는 것입니다 ... 힘든 협상에서는 어떤 규칙도 잊어버릴 수 있으며 이에 대비해야 합니다.

힘든 협상에서 상대는 어떤 희생을 치르더라도 목표를 달성하려고 할 것이라는 점을 항상 고려하고 문서화되거나 그렇지 않은 것만 믿어야 하지만 숨겨진 게임의 가능성을 완전히 배제해야 합니다. 이것은 또 다른 힘든 협상의 기능입니다. .

또한 힘든 협상 과정에서 한 상대방이 가능한 모든 방법으로 상대방을 낙담시키고 균형을 잃고 굴욕을 주거나 약점을 사용하려고 시도하는 경우가 많다고 말해야 합니다. 당신도 그들이 당신을 분노, 분개, 두려움 또는 크게 기분 상하게 하는 말을 할 수 있다는 사실에서 면역이 되지 않습니다. 이와 같은 상황에서 당신은 상대방에게 그가 "너무 멀리 가고 있다"고 말할 수 있는 모든 권리가 있습니다. 그래야 협상 과정을 정상 궤도로 되돌릴 수 있습니다.

그리고 한 가지 더: 힘든 협상 과정에서 거절해야 한다면 자신 있게 거절하려고 노력하되, 아무리 마음이 상하더라도 무례함, 모욕, 성격, 소리지르기 등은 피하십시오. 상대방이 당신을 불안하게 하려고 할 수도 있지만, 당신은 그것을 잘해야 합니다. 전문성의 지표는 동시에 확고함과 공손함입니다.

힘든 협상을 하는 법을 배운다면 결코 덫에 걸리거나 희생당하지 않을 것입니다. 행동 방법을 선택하는 것은 자신의 몫이지만 냉정하고 냉정함을 유지하십시오. 이것이 가장 예상치 못한 상황에서도 승리하고 완전히 무장할 수 있는 방법입니다.

그러나 완전히 준비하는 데 도움이 될 수 있는 다른 것은 준비하는 것입니다.

힘든 협상을 어떻게 준비합니까?

물론, 당신은 일반적으로 협상 준비의 중요성을 기억하고 있습니다. 왜냐하면 이것이 우리가 당신과 이 단계에 대해 어느 정도 이야기한 첫 번째 교훈이 아니기 때문입니다. 하지만 여기서도 우리는 이 주제를 피할 수 없습니다. tk. 힘든 협상은 또한 힘든 준비를 의미합니다. 물론 이미 언급한 내용을 모두 반복하지는 않겠지만, 힘든 협상을 준비할 때 특히 주의해야 할 사항에 대해 간략히 짚어보겠습니다.

어려운 협상을 준비할 때 강조해야 할 주요 사항은 다음과 같습니다.

• 당신의 장점과 단점의 결정. 상대방에게 영향을 줄 수 있는 방법과 상대방이 당신에게 영향을 줄 수 있는 방법을 이해하는 것이 중요합니다.
• 목표 설정. 당신은 반드시 자신에게 가장 불리하고 유리한 경계선을 설명해야 합니다. 그 경계선을 벗어나면 더 이상 협상할 의미가 없습니다. 이렇게 하면 허용 가능한 한도 내에서 자신의 위치를 ​​방어할 수 있습니다. 상대방이 협상에서 무엇을 기대하는지 이해하는 것도 마찬가지로 중요합니다.
• 양보 설정. 원하는 결과를 얻기 위해 무엇을 희생할 것인지 결정하는 것이 중요합니다. 불리한 결과를 유리한 결과로 바꾸기 위해서는 협상을 시작하기 전에 지불할 용의가 있는 "가격"을 설정하는 것이 가장 좋습니다.

이 섹션의 틀 내에서 다시 한 번 협상 전략의 정의로 돌아가는 것은 불필요하지 않을 것입니다. 이 문제는 힘든 협상을 위한 준비의 일환이기도 하다.

언급한 바와 같이, 힘든 협상 전략은 공격적(강한 쪽 전략) 또는 방어적(약한 쪽 전략)일 수 있습니다.

승리를 확고히 예상할 수 있는 이유가 있다면 공격 전략이 최선의 선택이 될 것입니다. 그러나 이 전략을 사용하려면 상황을 신속하게 탐색할 수 있는 능력이 있어야 합니다. 또한 이 전략은 갈등을 두려워하지 않는 경우에 적합합니다. 상대방이 자제력을 잃고 실수를 시작할 수 있지만 이러한 실수를 직접 보고 활용할 수 있어야 합니다.

방어 전략은 상대방이 어떤 면(정신적, 감정적, 직업적 등)에서 당신보다 우월하다는 것을 확신할 때 가장 잘 선택됩니다. 이것이 정확히 귀하의 경우라면 절대 가지 않을 경계를 엄격하게 설정하십시오.

따라서 우리는 힘든 협상을 준비하는 것이 상대방에 비해 귀중한 이점을 제공할 수 있으며, 그 결과 상대방의 약간의 실수라도 협상 결과에 손해를 입힐 수 있음을 알고 있습니다.

그건 그렇고, 다소 잘 알려진 두 가지 기술인 "채팅"과 "가입"은 선택한 전략과 힘든 협상을 준비하는 데 좋은 도움이 될 수 있습니다.

"채팅"과 "가입"

오늘날 이 두 가지 기술이 많은 사람들에게 알려져 있고 숙련된 협상가가 쉽게 인식할 수 있다는 사실에도 불구하고 특히 반복적으로 사용하면 자동으로 전환되고 쉽게 수정되고 복잡해질 수 있기 때문에 이에 대해 알 가치가 있습니다.

접수 "가입"

이 기술의 의미는 단순히 상대방의 위치를 ​​"시도"한 다음 () 그의 "종탑"에서 말하는 것처럼 논의 된 상황, 문제 또는 질문을 보는 것입니다. 결과적으로, 당신은 당신의 대담자에게 그에게 매우 중요해 보이는 그러한 주장을 할 수 있을 것이며, 그는 자신의 결정을 바꾸고 싶어할 것입니다.

리셉션 "채팅"

두 번째 방법은 형식이 다르지만 첫 번째 방법보다 훨씬 복잡하지 않습니다. 협상 과정에서 당신은 "진심으로 당신의 건강을 기원합니다" 또는 "당연히 당신이 성공하기를 바랍니다"와 같은 문구를 대담자에게 몇 번 반복합니다. 잘 선택한 문구는 예를 들어 자기 중요성, 허영심 또는 탐욕으로 인해 상대방에게 생계를 위해 상처를 줄 수 있습니다. 가장 중요한 것은 당신의 "채팅"이 상대방의 "고통점"을 기반으로 한다는 것입니다. 또한 이 기술은 모든 종류의 그림, 다이어그램 및 그래프를 대규모로 표시하고 상대방이 특별히 정통하지 않은 특정 용어를 광범위하게 사용한다고 가정합니다.

힘든 협상에서 이 두 가지 전술적 기술과 함께 다른 하나를 사용할 수 있습니다. 이를 "자신의 것으로 만들기"라고 합니다.

기술 "자신이 되십시오"

이 기술은 다른 두 기술보다 적용하기 훨씬 쉽습니다. 당신이 해야 할 일은 협상 파트너에게 공통점이 있다는 것을 보여주기만 하면 됩니다. 둘 다 남자일 수 있고, 둘 다 자녀나 애완동물을 가질 수 있고, 같은 자동차 브랜드를 소유할 수 있거나, 같은 자동차를 운전하는 것을 좋아할 수 있습니다. 리조트, 같은 사람을 알거나 같은 식당을 방문할 수 있습니다. 등. 당신과 당신의 상대가 공통점을 알면 협상을 부정적인 것에서 긍정적으로 쉽게 해석하고 "거칠기"를 부드럽게하고 논의 된 문제에서 공통점을 찾을 수 있습니다.

그러나 다시 말하지만, 협상하는 방법을 배우거나 아는 유일한 사람은 당신이 아니라는 점을 기억하십시오. 즉, 상대방도 당신에게 유사하거나 다른 기술을 사용할 수 있다는 것을 의미합니다. 그건 그렇고, 이것이 이러한 기술에 대해 알아야 하는 또 다른 이유입니다. 작동 원리를 이해하면 주소에 어떤 종류의 트릭이 사용 중인지 항상 알 수 있습니다.

또한 힘든(및 기타) 협상 과정에서 모든 종류의 기술과 기술뿐만 아니라 다소 복잡한 조작 방법도 인식할 수 있어야 합니다. 그러나 아시다시피 가장 어려운 것조차도 배울 수 있습니다.

조작에 대처하는 방법?

조작이란? 협상 분야와 관련하여이 용어는 모든 종류의 트릭, 트릭, 숨겨진 움직임 등을 통해 다른 사람의 행동을 의도적으로 제어하는 ​​것을 말합니다. 그리고 힘든 협상에서 조작하는 것은 드문 일이 아닙니다. 사람들이 당신을 불리하게 만들고 신뢰를 손상시키는 일을 하도록 강요할 수 있기 때문입니다. 당신을 화나게 하거나 화나게 하거나, 소리를 지르거나 너무 많이 말하게 하는 등

말싸움을 하는 과정에서 자신의 의지, 욕망, 목표, 신념에 반하는 행동을 하기 시작했다고 느낀다면 조종당하기 시작한 것이다. 그리고 그러한 상황에서 가장 효과적인 방법은 휴식을 취하고 조금 휴식을 취하는 것입니다. 말하자면 "냉정"하고 무슨 일이 일어나고 있는지 이해하는 것입니다. 그러나 휴식을 취할 수 있는 기회가 항상 있는 것은 아니므로 이러한 경우에는 제때에 힘을 모아 상황을 자신의 방향으로 전환하도록 노력해야 합니다.

그들이 당신에게 불리한 행동을 제안하는 까다로운 질문을 하기 시작하면 간단한 기술을 사용하십시오. 대칭 질문 직후에 공개적으로 질문에 대답하십시오. 예를 들어, 그들은 당신에게 "나를 위해 돈을 벌고 싶지 않습니까?"라고 묻고 당신은 "물론, 우리는 돈을 벌기 위해 노력하지만 당신은 그렇지 않습니까?"라고 대답합니다.

압박을 받거나 강제로 무언가를 해야 한다고 느낄 때 예상치 못한 표현을 사용할 수 있습니다. "당신이 나를 압박하고 있습니다!" 이 문구는 상대방의 조작을 즉시 중지하고 대화를 다시 정상 궤도에 올리거나 반격을 시작할 기회를 갖게 됩니다.

힘든 협상에서 조작에 맞서는 가장 중요한 것은 감정을 통제할 수 있는 것입니다. 힘든 협상을 할 때는 상황과 행동을 평가하고 "다른 사람의 노래에 맞춰 춤을 추기" 시작하는 국경을 결정하는 데 도움이 되는 내면의 관찰자를 항상 포함시키십시오.

당신이 조종되기 시작한 가장 눈에 띄는 지표로 손과 발을 문지르거나, 양손으로 엉덩이를 쓰다듬거나, 발을 두드리는 것과 같은 비정상적인 행동을 하는 몸짓의 변화를 꼽을 수 있습니다. , 우리는 당신이 통과하는 것이 좋습니다). 뒤에서 그러한 제스처를 발견하는 즉시 알아두세요. 당신은 어색한 위치에 있습니다(여기서 협상에서 휴식을 취해야 합니다).

사실, 그들이 당신을 통제하기 시작하는 그 순간을 식별하는 법을 배운다면 조작에 저항하는 것은 매우 쉽지만, 동시에 그러한 순간을 정의하는 방법을 모르는 경우 조작에 저항하는 것은 절대 불가능합니다.

이를 바탕으로 조작에 대한 효과적인 대응은 다음과 같다고 결론지을 수 있습니다.

• 협상 과정에서
• 지속적으로 참여하는 내부 관찰자
• 내부 상태의 체계적인 추적
• 그들의 체계적인 추적
• 상황에 대해 생각하고 상태를 정상화하기 위해 시간을 할애하는 능력
• 휴식이 불가능할 때 조작을 돌연 정지시키는 능력

여기서 우리가 말할 수 있는 것은 앞서 언급한 기술과 능력을 개발하고 개발하여 행동의 영구적인 구성 요소로 만들어야 한다는 것입니다. 그것들을 완전히 마스터하기 위해서는 한 번 이상 실수를 해야 하고, 아마도 숙련된 조작자의 "미끼에 빠질 것"이라는 사실에 대비하십시오. 그러나 그것은 당신이 당신의 분야에서 진정한 전문가가 될 수 있도록 할 것입니다.

우리도 실수하지 않으려고 노력하는 것을 감안할 때, 수많은 사람들이 직면하고 있는 험난한 협상의 또 다른 재앙에 주의를 기울이지 않는다면 우리 입장에서도 매우 무모한 일이 될 것입니다. 이 재앙은 짧고 명료한 단어인 거짓말로 우리 모두에게 친숙합니다. 그리고 모든 협상가는 상대방이 언제 진실을 말하고 언제 거짓말을 하는지 이해하는 법을 배워야 합니다.

거짓말을 인식하는 방법?

우리 모두는 많은 삶의 상황에서 사람들이 실제로 생각하는 바를 말하지 않는다는 것을 완벽하게 알고 있습니다. 그들은 의도적으로 정보를 왜곡하거나 자신의 목표를 추구하기 위해 무언가를 이야기할 수 있습니다. 그리고 인생에서 그러한 기술이 사라질 수 있다면 힘든 협상에서 그러한 "전략"을 선택하는 것이 매우 위험 할 수 있습니다. 상대방이 당신이 "속임수를 쓰고 있음"을 알게되면 기껏해야 협상이 종료되고 최악의 경우 심각한 갈등이 발생할 수 있습니다.

우리는 당신이 존경할 만한 사람들이라는 것을 확신하면서 왜 거짓말을 하는 것이 "아야야"인지 말하지 않을 것이지만, 당신의 협상 파트너가 당신에게 거짓말을 하고 있다는 것을 이해하는 방법에 대해 이야기할 것입니다.

일반적으로 거짓말을 인식하는 것은 흥미로운 일이지만 시간이 많이 걸리는 일입니다. 또한 오늘날의 실제가 무엇인지는 말할 수 없을 만큼 숙련된 마스터가 충분합니다. 그리고 불행히도, 거짓말을 하는 대부분의 사람들의 직관은 그들이 코에 이끌리고 있다는 신호를 제때에 잘 발달시키지 못합니다(그런데 전화로 거짓말을 인식하는 것은 훨씬 더 어렵습니다. , 거짓말쟁이의 비언어적 신호 가능성이 없기 때문입니다).

그러나 어두운 왕국에는 항상 한 줄기 빛이 있습니다. 세상에서는 거짓말을 결정하는 점점 더 많은 새로운 방법을 만드는 것이 임무인 많은 전문가를 찾을 수 있습니다. 그들 중에는 심리학자, 도박꾼, 배우, 정치인 등이 있습니다. 물론, 각 방법에 대해, 거짓말하는 사람을 잡는 방법(매우 간결하게 들리지 않습니다. 동의하지 않습니까?)에 대해 말할 수는 없지만 몇 가지 매우 효과적인 권장 사항을 제공할 수 있습니다.

• 사람들의 행동 특성에 주의하십시오: 자세, 제스처, 표정
• 당신의 눈을 보지 않는 사람이 반드시 거짓말쟁이라고 믿지 마십시오.
• 당신의 눈을 보는 사람이 거짓말쟁이가 될 수 없다고 믿지 마십시오.
• 매우 상대
• 상대방의 행동 순서를 지켜보십시오(그는 보통 이런 식으로 행동합니까?)
• 거짓말의 지표는 대화에서 상대방이 자신의 말을 사용하는 것일 수 있습니다.
• 거짓말의 지표는 상대방의 무궁무진한 말의 흐름일 수 있습니다.
• 거짓말의 지표는 상대방이 동일한 정보를 반복하는 것일 수 있습니다.
• 거짓말의 지표는 상대방의 침략과 대화 과정의 변화를 피하기 위해 반대에 합류하려는 욕구가 될 수 있습니다.
• 거짓말의 지표는 상대방의 회피 답변이 될 수 있습니다.
• 거짓말의 지표는 제기된 질문에 부적절한 상대방의 반응일 수 있습니다.
• 거짓말의 지표는 상대방이 협상에 독립 당사자를 허용하지 않으려는 것일 수 있습니다.
• 거짓말의 지표는 상대방의 단일 질문이 아니라 많은 답변이 될 수 있습니다.
• 거짓말의 지표는 대화의 주제를 변경할 때 상대방의 이완이 될 수 있습니다.
• 거짓말의 지표는 비난하는 동안 상대방의 분노가 부족할 수 있습니다.
• 거짓말의 지표는 비난하는 동안 상대방에 대한 과도한 분개일 수 있습니다.
• 거짓말의 지표는 상대방의 냉소적인 유머일 수 있습니다.
• 거짓말의 지표는 질문에 대한 응답의 질문일 수 있습니다.
• 거짓말의 지표는 말더듬, 빈번한 깜박임, 경련 일 수 있습니다.
• 거짓말의 표시는 당신이 처한 상황에 대한 불만의 표현과 변화에 대한 강박적인 제안이 될 수 있습니다.
• 거짓말의 표시는 질문에 대답하기 전에 상대방의 긴 멈춤일 수 있습니다.

거짓말 인식에 대한 추가 자료로 이 주제에 대한 자료와 Paul Ekman ""의 책을 읽는 것이 좋습니다.

그리고 우리의 교훈을 요약하기 위해 힘든 협상을 원활하게 할 수 있는 방법에 대한 몇 가지 팁을 원합니다. 이 정보를 자신의 강력한 교섭 전략에 통합하여 사용할 수 있는 또 다른 무기로 삼으십시오.

힘든 협상을 순조롭게

힘든 협상을 부드러운 협상으로 바꾸는 것만이 가능한 것이 아니라 해야 할 일이며 무엇보다 상대방과의 관계가 중요하고 장기적으로 협력하려는 상황에 적합합니다.

원활한 협상을 위해서는 먼저 상대방에게 열린 마음을 가져야 하고, 상호작용 과정에서도 유연해야 합니다. 대담자가 귀하의 태도를 이해하려면 처음에 가능한 한 명확하게 현재 문제에 대한 귀하의 입장을 나타내고 공통점을 찾기 위해 몇 가지 중립적 인 주제에 대해 논의하십시오. 처음 상대를 만났을 때 자신, 소속 기관 등에 대해 간략하게 설명하면 무리가 없을 것입니다. 협상에서 공식 발표를 하지 마십시오. 자유롭고 편안하되 친숙함을 피하십시오.

힘든 협상을 원활하게 하기 위한 좋은 단계는 도움이나 호의를 요청하는 것입니다. 그들이 돕는 사람들은 소위 "특별" 목록에 포함됩니다. 여기에는 단순한 진부함조차도 나타날 수 있습니다. 협상이 시작될 때 상대방에게 다음 테이블에서 종이나 펜을 달라고 요청하십시오. 대화는 즉시 다른 방식으로 시작됩니다.

반드시 대화 상대에게 ""라고 말해야한다면 상대방의 감정을 상하게하지 않으려 고 재치 있어야합니다. 거부에 대한 중립적인 이유를 제공하십시오. 계약 체결을 허용하지 않는 것은 귀하의 조건이라고 말하는 것이 더 좋습니다.

힘든 협상을 원활하게 하기 위한 이러한 기술은 여러분도 알다시피 매우 간단하며 이것이 "마법"입니다. 어떤 것도 복잡하게 만들 필요가 없으며 가장 힘든 협상에서도 더 단순하고 자연스럽게 행동할수록 협상을 원활하게 할 뿐만 아니라 목표를 달성하고 훌륭하고 신뢰할 수 있는 파트너를 모집하는 것도 더 쉬울 것입니다. 앞으로 몇 년 동안. 그러나 당신의 모든 상대가 당신과 같은 기분에 있지 않을 것이기 때문에 경계를 잃어서는 안됩니다. 험난한 협상을 '터프'라고 하는 이유는 잠시 머뭇거리다가 자제력을 잃는 순간 즉시 "딱딱한 소리"를 들을 수 있기 때문입니다. 이 문제의 실수는 용서할 수 없습니다.

그리고 우리는 실수에 대해 이야기하고 있기 때문에 우리는 당신을 기쁘게하기 위해 서두릅니다. 협상 과정의 다음 수업을 공부하면 모든 종류의 실수 (가장 일반적인 , 희귀, 특정 등) 협상 과정에서 사람들이 하는 일.

지식 테스트

이 수업의 주제에 대한 지식을 테스트하려면 몇 가지 질문으로 구성된 짧은 테스트를 볼 수 있습니다. 각 질문에서 하나의 옵션만 맞을 수 있습니다. 옵션 중 하나를 선택하면 시스템이 자동으로 다음 질문으로 넘어갑니다. 귀하가 받는 포인트는 귀하의 답변의 정확성과 통과에 소요된 시간의 영향을 받습니다. 질문은 매번 다르며 옵션이 혼합되어 있음을 유의하십시오.

/ 훈련 "거친 협상 수행"

비즈니스 교육 "거친 협상"
객관적인 결과를 얻기 위한 지적, 언어적, 심리적 방법

대상 고객:

• 운영 관리에 참여하는 소유자,
• 상업, 영업, 구매, 재무, 물류 및 회사의 기타 부서 책임자.
• 경험 많은 계정 관리자.

훈련 이점:
교육에서의 작업은 참가자의 사례와 상황에 따라 수행되므로 필요한 상업적, 관리적 및 조직적 결과를 보장하는 데 있어 회사의 "중요한" 협상을 준비할 수 있습니다.

결과:

1. 협상에서 명확한 목표를 설정하는 기술을 습득합니다.
2. 협상을 위한 전략과 전술을 개발하는 연습을 합니다.
3. 협상의 설정한 목표를 달성할 때 협상에서 조작에 대한 영향력 및 대응 방법을 숙지합니다.
4. 원하는 결과에 대한 동의를 "압착"하는 기술을 연습합니다.
5. 협상 중 최적의 관리직을 창출할 수 있는 능력을 얻습니다.
6. 수동적 협상을 능동적 협상으로 전환하는 능력(회사에 가장 유리한 협력 조건에 대한 계약 작성).
7. 협상 중 자신감있는 행동의 기술 형성.
8. 어려운 상황을 만들고 극복하고 실질적인 결과를 달성하기 위한 협상 표준 개발.

교육의 주요 질문:

1. 목표를 달성하기 위해 협상을 준비하는 방법은 무엇입니까?
2. 양측이 만족할 수 있도록 협상 전략을 수립하는 방법은 무엇입니까?
3. 협상에서 주도권을 유지하는 데 가장 효과적인 전술은 무엇입니까?

수행 형태: 이론 30% / 실습 70%.

• 운동, 게임, 역할 상황,
• 창의적인 작업, 토론.

1. 힘든 협상이 필요할 때. 상황 분류.

• 가격 및 조건 협상 시 이해 상충
• 이자 압박;
• 부채 청산;
• "파울 직전"의 관계;
• 파렴치한 상호 작용을 시도할 때 존중과 파트너십을 회복합니다.

2. 협상의 전략적 및 전술적 목표:

• 협상 입장: "부드러운 접근", "포지션적 교섭" 및 "원칙적" 접근. 다양한 상황에서 직위를 사용합니다.
• "원칙적인 협상". 기본 방법 및 규칙. Win-Win은 달성 가능합니다.
• "거친 협상"("포지션 교섭"). 필요한 경우 파트너의 압력 및 조작을 수신합니다.
• 협상 개시. 최적의 협상 컨텍스트 선택
• 힘든 협상의 전략과 전술의 구현에서 "빨간 코끼리"의 방법;
• 주도권을 잃지 않기 위해 "아니오"라고 말할 수 있는 능력. 결과를 높이기 위해 "결정을 연기"하고 결정을 연기하는 방법.

3. 협상에서 "의사결정을 자극하는" 방법.

• 솔루션 개발; 유능한 논증(논증의 논리);
• 협상에서 투쟁과 대결의 원칙. 혜택 축적 및 주도권 구축
• 협상의 모든 단계에서 주도권을 잡고 유지하는 방법. 협상에서 "공격"과 "기동";
• 협상의 포스 필드. 반대 세력과 추진력. 억제 세력에 대한 통일. 방법 및 기술.

4. "판매자"와 "구매자"에 영향을 미치는 10가지 방법, 적용 사례.

5. 압력을 방지하고 영향력을 행사하는 방법으로 협상 기록.

6. 4가지 심리적 유형의 파트너와의 작업에서 "거친 협상 방법"의 적용. 이익을 방어하기 위한 전략과 전술의 선택. 파트너의 순수 및 혼합 정신 유형 각각과 협력할 때 힘든 협상 스타일의 기회와 한계:

• 목적이 있는(지배적인);
• 분석(건설);
• 고조파(촉진);
• 정서적(초기화) 심리적 유형의 파트너.

5월 26일 Vladimir Solovyov - Tough Negotiations 2.0 세미나에 참석했습니다. 이 기사에서는 Vladimir Solovyov가 협상을 수행하는 모든 사람에게 제공하는 모든 권장 사항을 구조화된 방식으로 간략하게 설명하려고 합니다. 협상 과정의 기본을 빠르게 배우고 싶은 사람에게 이 자료를 추천합니다.

협상 준비

“적을 알고 나를 알라:
그런 다음 천 번의 전투에서
너는 패배하지 않을 것이다"
- 손자 중국 사령관,
논문 ""의 저자

훈련을 받은 사람에게도 협상은 스트레스가 됩니다. 협상에서 강인함의 정도는 당신이 얼마나 약한지에 달려 있습니다. 약점은 당신의 준비에 달려 있습니다. 협상 준비는 자신을 알고 상대방을 아는 것으로 구성됩니다. 성공적인 협상을 위해서는 자신이 누구이며 대화 상대가 누구인지 알아야 합니다.

자신을 알기

우리가 협상을 시작할 때 우리는 우리 자신을 알고 있다고 믿습니다. 우리가 스스로 생각하는 것과 협상 과정에서 나타나는 것은 같은 것이 아닙니다. 예를 들어 우리는 차분하고 차분한 것처럼 보이고 싶지만 실제로는 긴장하고 긴장해 보입니다. 우리는 감정을 숨기고 싶지만 이것은 거의 효과가 없습니다. 사실 우리는 감정에 너무 집중하여 협상의 논리적 구성 요소를 완전히 잊어 버립니다. 자기 지식을 위해서는 몇 가지 질문에 답해야 합니다.

협상을 통해 얻고자 하는 것... 3가지 가능한 결과를 표시하십시오.

1. 바람직한 - 당신에게 가장 유리한 협상 결과;
2. 받아들일 수 없음 - 어떤 경우에도 동의하지 않을 결과
3. 가능 - 어떤 양보를 할 수 있고 그 대가로 무엇을 요구할 것인지 이해해야 합니다.

자신에게 불리한 조건을 받아들이는 것보다 전혀 합의에 도달하지 않는 것이 좋습니다. 협상 실패를 두려워하지 마십시오.

전문 분야를 정의하십시오... 협상에서 가장 일반적인 조작 방법 중 하나는 상대방을 역량 영역에서 철수하는 것입니다. 귀하의 대담자는 그에게 편리하고 귀하에게 가장 불편한 주제를 귀하와 논의하기 위해 노력할 것입니다. 대화 상대가 당신이 이해하지 못하는 주제를 중심으로 대화를 나누는 것이 좋습니다. 그에게 편리하고 당신에게 불편한 곳에서 싸우기 위해. 당신의 임무는 당신의 능력 영역을 아는 것이며, 당신의 입장이 약한 곳에서 대화를 시도하지 않고, 당신이 이해하지 못하는 것에 대해 이야기하지 않는 것입니다. 당신이 이해하는 주제에 대해서만 이야기하십시오.

의미론적 부하를 생각하라... 감정적으로 뿐만 아니라 논리적으로도 협상에 대비해야 합니다. 자신의 주장을 모르면 협상을 시작하지 않아도 지는 것입니다. 협상하기 전에 자신의 입장을 논리적으로 평가하십시오.

대화 상대에 대해 알아보기

상대방을 아는 것은 협상을 크게 단순화할 것입니다. 서양 비즈니스에서는 중요한 협상 전에 역할극을 하는 관행이 있습니다. 즉, 대담한 사람은 연구되지 않고 비슷한 성격을 가진 사람이 선택되고 가능한 모든 대화 옵션이 재생되는 롤 플레잉 게임이 그와 함께 수행됩니다.

나는 당신이 그러한 경험을 반복하도록 촉구하지 않지만 가능한 한 많은 대화 상대에 대한 정보를 수집해야합니다. 이 경우 소문이 아닌 사실에만 의존할 가치가 있습니다. 비즈니스 환경에서 미래의 상대와 친숙한 사람을 찾는 것은 어렵지 않습니다. 오픈 소스에 작성된 내용을 믿지 않는 것이 좋습니다.

회사 내에서 제보자를 모집할 수 있다면 반드시 그렇게 하십시오. 종종 그러한 제보자는 관련 부서의 비서 또는 직원이 될 수 있습니다. 때로는 필요한 정보를 수집하기 위해 직원이 담배를 피우고 30 분 동안 서있는 장소를 찾는 것으로 충분합니다.

유용한 지식에는 다음이 포함됩니다.

• 직원 역량 영역. 가장 중요한 것은 대화 상대가 전문가가 아닌 것을 이해하는 것입니다.
• 성격 특성 및 협상 스타일;
• 결혼 상태 및 자녀의 존재;
• 당신이 어디에서 왔는지;
• 교육;
• 취미 및 관심사;
• 경력 사다리를 어떻게 올랐습니까?

이 모든 정보는 협상에 도움이 될 수도 있고 도움이 되지 않을 수도 있습니다. 나는 사람에 대한 정보를 수집했을 때 그렇게 무섭지 않다는 점에 주목하고 싶습니다. 가장 무서운 것은 미지의 것이고, 상상 그 자체가 부정적인 이미지를 그리는 것입니다.

협상을 위해 옷을 입는 방법

각 대담자는 먼저 외모로 우리를 평가합니다. 그런 다음 음성으로. 이것은 우회할 수 없는 기본 설정입니다. 좋든 싫든 우리는 사업가처럼 옷을 입고 사업가로 인식될 것입니다. 종종 모양이 내용과 일치하지 않으며 이로 인해 특정 어려움이 발생합니다. 따라서 깊은 목선이 있는 의상이나 너무 짧은 치마를 입은 소녀는 대화 주제에서 주의를 산만하게 할 것입니다. 그 남자는 어색한 감정을 경험할 것이고 이것은 과정의 모든 참가자에게 추가적인 어려움을 야기할 것입니다. 당신의 외모는 당신의 말의 내용과 일치해야합니다.

장식, 냄새, 밝은 색상 및 대비와 같이 산만할 수 있는 모든 것을 피하십시오. 대화 상대의 시선은 얼굴을 향해야 합니다. 이 경로에서 눈은 세부 사항과 액세서리에 머 무르지 않아야합니다. 일반적으로 적절하게 선택된 비즈니스 정장은 이 기능을 완벽하게 수행합니다. 그건 그렇고, 한 벌의 옷도 매너 부족을 보상 할 수 없다는 것을 잊지 마십시오.

올바른 협상 자세

대부분의 협상은 자리에 있으며 여기에 위험이 있습니다. 의자에 편안하게 앉아 있으면 뇌로 가는 자연적인 혈액 순환을 방해합니다. 결과적으로 잠들기 시작하고 주의력과 집중력이 감소합니다. Vladimir Solovyov는 서서 협상을 할 것을 권장합니다. 이것이 게스트가 그의 프로그램에 참여하는 이유입니다. 그러나 비즈니스의 현실에서는 이것이 불가능하므로 올바르게 앉는 방법을 배워야 합니다.

올바른 앉는 자세는 다음과 같습니다. 의자 가장자리에 앉아서 등을 곧게 펴고 척추와 목이 직선을 형성해야합니다. 의자에서 한 번에 일어날 수 있도록 다리의 위치를 ​​지정해야 합니다. 한쪽 다리는 약간 뒤에 있고 발가락만 바닥에 닿습니다. 다른 쪽 다리는 바닥에 수직이고 발은 바닥에 완전히 평평합니다. 이 자세를 준비 자세라고 합니다. 혈액순환이 원활할 뿐만 아니라 목소리가 좋다는 면에서 최적입니다.

비즈니스 대화에서 몸짓

협상에서 올바른 행동의 또 다른 중요한 매개변수는 손짓입니다. 손은 사람의 내면 상태에 대해 많은 것을 말해줍니다. 모든 판매자는 닫힌 자세가 무엇인지 들어봤고 많은 사람들은 손바닥이 대담한 사람의 전체 시야에 있어야한다는 것을 알고 있습니다. Vladimir Solovyov는 제스처 주제에 대해 다음과 같은 조언을 제공합니다.

• 말을 할 때는 한 손으로 일해야 합니다. 양손으로 몸짓하는 것은 과도한 감정을 말하고 내면의 약점을 드러냅니다.
• 손 움직임의 작업 영역 - 어깨 위가 아니라 허리 아래가 아닙니다.
• 모든 움직임은 가능한 한 부드러워야 합니다. 가혹한 제스처는 공격성을 유발합니다.
• 손은 이완되어야 합니다.

Solovyov에 따르면 대화 상대는 한 번에 양손을 따라갈 수 없습니다. 따라서 한 손으로 작업할 수 있는 것이 매우 중요합니다. 당신은 당신의 손이 당신의 대담자의 "주의를 기울이고" 있는지 확인해야 합니다. 예를 들어 대화 상대의 말을 멈추는 것과 같이 말로 할 수없는 것을 손으로 배우십시오.

협상에서 아이컨택

한편으로는 눈을 마주치면 모든 것이 단순합니다. 어린 시절부터 우리는 눈을 보는 법을 배웠으며 이것이 유일하게 가능한 올바른 모습입니다. 문제는 상대방의 얼굴을 보기 시작하면 어려움을 겪는다는 점이다. 시선을 멈추는 것은 어렵고, 멈추지 않으면 시선이 달리기 시작합니다. 시선은 거짓말의 표시로 간주되며 대담한 사람은 잘 인식하지 못합니다. 당신이 신뢰받기 위해서는 상대방의 오른쪽 눈을 들여다보아야 합니다. 오른쪽 눈은 상대방의 오른손과 같은 위치에 있습니다. 그러한 견해는 잠재 의식 수준에서 신뢰를 불러 일으 킵니다.

상대에게 무례한 행동을 하고 싶고 화나게 하고 싶다면. 아담의 사과 높이, 즉 턱 바로 아래를 보십시오. 대담자는 항상 당신의 시선을 사로잡아 당신이 보고 있는 곳을 결정하려고 노력하고 있습니다. 이것은 안전상의 이유로 본능적으로 수행됩니다. 아담의 사과를 보면 눈을 뗄 수 없습니다. 당신의 상대는 당신이 그를 통해 보고 있다고 생각할 것이고 이것은 매우 성가신 일입니다.

정확한 목소리

아름답고 깊은 목소리는 대담한 사람에게 마법의 영향을 미칩니다. 그러한 목소리는 자연에서 거의 나오지 않으므로 개발하고 훈련해야 합니다. 이전에 기사에서 이 주제에 대해 다루었습니다. 좋은 목소리를 내려면 올바른 자세를 취해야 한다고 위에서 이미 썼습니다. 공기가 가슴에서 나오지 않아야 합니다.

올바른 목소리를 얻기 위한 다음 단계는 적절한 호흡입니다. 왕은 가슴이 아니라 배에서 호흡하는 법을 배워야 합니다. 이것은 긴 연설에 유용한 산소 공급을 증가시킬 뿐만 아니라 폐의 부피를 증가시켜 횡격막의 사용을 최대화할 수 있게 합니다. 횡격막이 복부 장기를 골반으로 누르도록 호흡해야 합니다. 그것은 건강에 매우 유익하며 요가 수련에서 널리 시행됩니다.

가장 중요한 것은 성대를 이완시키는 것입니다. 악기에서는 줄이 느슨할수록 소리가 작아집니다. 우리 몸에서 현의 역할은 성대가 합니다. 그들을 이완하려면 목의 모든 근육으로 작업해야하며 일반적으로 긴장된 상태입니다. 긴장을 풀려면 다음과 같은 여러 가지 운동을 수행해야 합니다.

• 머리는 모든 방향으로 기울입니다.
• 머리가 자유롭게 숙이도록 앞으로 숙입니다. 목 근육이 완전히 이완되는 것을 느껴야 합니다.

가장 중요한 것은 끊임없이 훈련하는 것이며, 그 과정에서만 목소리가 발달하기 시작할 것입니다. 횡격막에 손을 대고 "A", "O", "U", "E" 소리를 내면서 호흡합니다. 가슴이 떨린다면 가슴의 목소리가 잘 발달된 것입니다. 진동이 없으면 가슴 공진기가 작동하지 않고 가슴 목소리로 소리가 나지 않습니다.

협상 과정에서 인대가 지쳐 목소리가 쌕쌕거리거나 삐걱거리는 소리로 바뀌는 일이 발생한다. 이러한 현상을 방지하려면 회의 직전에 워밍업을 하십시오. 이렇게하려면 등을 곧게 펴고 머리를 약간 기울이고 소리를 "m"으로 만들어야합니다. 길고 길게 늘어진 음표를 얻어야 합니다. 그런 다음 머리를 정상 위치로 올리고 운동을 반복하십시오. 이 운동의 2분은 장기적인 의사소통을 위해 인대를 준비할 것입니다.

올바르게 협상하는 방법

고객, 클라이언트, 공급업체와 누구와 협상하든, 라이브 협상이든 전화 협상이든 관계없이 여러 가지 쉬운 규칙을 따라야 합니다. 이러한 규칙을 따르면 설득력 있고 자신의 관점을 변호할 수 있습니다.

간결함은 재치의 영혼입니다.협상 과정에서 각각 5-6단어의 짧은 문구로 말해야 합니다. 각 구절이 끝나면 잠시 멈춥니다. 긴 독백은 대화 상대에게 흡수되지 않고 단순히 당신의 말을 듣지 않을 것입니다. 짧은 구절로 말하고 그것들을 숙달할 시간을 줌으로써, 당신은 상대방이 당신의 입장을 듣도록 강요할 것입니다.

협상을 준비할 때 가장 흔히 저지르는 실수 중 하나는 텍스트를 적어두고 읽는 것입니다. 사실은 글과 구두가 다르게 인식되고 종이에 아름다웠던 것입니다. 말로만 들리지 않습니다. 그러므로 당신이 쓴 것을 반드시 읽으십시오. 이것은 판매자가 종종 작성하는 실수입니다. 그러나 인생에서는 완전히 적용할 수 없습니다.

상대방이 무엇을 필요로 하는지 이해하라... 협상 과정에서 우리는 평소에 자신의 이익에 대해 많이 이야기하지만 대화 상대의 말을 잘 듣지 않습니다. 그가 진정으로 필요로 하는 것이 무엇인지 이해하고 그의 말을 들으면 합의에 도달할 가능성이 훨씬 더 커집니다. 판매에서는 그것을 들을 수 있는 능력이라고 합니다.

그가 이겼다는 것을 대담자에게 분명히 하십시오.... 자신의 의견만 내세우면 협상이 성공했다고 할 수 없습니다. 당신의 대화 상대는 당신이 도달한 합의를 따르지 않을 것입니다. 협상에서 우리는 상대방에게 반대합니다. 따라서 우리는 그를 도우려는 것이 아니라 그를 이기고 싶다는 것을 나타냅니다.

이 기회에 Vladimir Solovyov는 협상에서 이길 수 있지만 결국에는 질 수 있는 방법에 대한 매우 흥미로운 예를 제시했습니다.

2013년 푸틴은 시리아에 있는 모든 화학무기를 폐기하기로 합의했다. 이에 대해 나토는 현 시리아 정권을 전복시키지 않았다. 미국에서는 이 사건이 버락 오바마의 지정학적 패배로 제시됐다. 푸틴이 승자로 밝혀졌다. 그 후 국가와의 관계가 크게 악화되어 2013 년 가을 우크라이나에서 위기가 시작되었습니다. 1년 후, 러시아는 제재 봉쇄에 빠졌습니다.

이기기 위해 이기고자 할 필요는 없습니다. 지는 것을 두려워해서는 안됩니다. 승패와 같은 개념에 전혀 구속되어서는 안 됩니다. 사용하다.

대답하기 전에 생각하십시오... 협상에 서두를 필요가 없습니다. 감정이 당신을 압박할 것이며, 당신을 불안하게 하지 마십시오. 며칠 동안 대답에 대해 생각해야한다면 다시 생각하는 것이 좋습니다. 빠른 답변을 하면 실수할 확률이 매우 높습니다.

협상 조작

협상에서 그들은 종종 우리를 조종하려고 합니다. 이것은 완전히 자연스러운 과정이며 사전에 조작을 준비해야 합니다. 조종은 정서적 평온 상태에서 벗어나려고 합니다. 일반적으로 그들은 당신을 위협하거나 지루하게 만들고 싶어합니다. 감정은 사람들을 더 쉽게 관리하고 그들이 당신에게 유익한 결정을 내리도록 합니다. 다음은 몇 가지 인기 있는 조작 기술입니다.

• 오래 기다리게 합니다. 긴 시간 동안 대기실에 앉아 있어야 하며, 협상 자체보다 기다림이 더 피곤합니다. 그들이 당신을 받아들일 준비가 되었는지 미리 지정하여 기대를 피하십시오.
• 당신에게 주의를 기울이지 않으면, 그 사람은 주의가 산만해지고 당신이 그에게 중요하지 않다는 것을 가능한 모든 방법으로 보여줄 것입니다.
• 당신을 의자에 앉히고 서서 이야기하고, 당신에게 다가와 당신 앞에 매달립니다. 이것은 또한 심리적 조작의 종류 중 하나입니다. 당신이 앉아 있고 대화 상대가 그와 대화하기가 심리적으로 더 어려울 때;
• 방해하고 당신의 말을 듣지 마십시오. 많은 협상가들이 자주 사용하는 전술은 논쟁이 아니라 감정적 활동으로 논쟁하는 것입니다.
• 목소리를 높이고 외쳐라.
• 상황 조작이 일반적입니다. 예를 들어, 그들은 지금 또는 결코 당신에게 무언가를 말합니다. 그들은 또한 그들이 어딘가에 늦었다는 사실을 언급하면서 당신을 서두를 수 있습니다.

일반적으로 건설적인 방식으로 의사 소통하는 데 도움이 되는 도구가 있습니다.

1. 협상이 막히고 상황이 악화되면 처음부터 다시 시작하겠다고 정중하게 제안하십시오. "우리 협상이 막다른 골목에 이르렀습니다. 모든 것을 처음부터 시작할 것을 제안합니다." 상황이 매우 어려운 경우 비공식적인 환경에서 회의를 주선하십시오.
2. 적절한 농담은 상황을 진정시키는 데 도움이 될 것입니다. 일반적으로 유머는 매우 자유롭고 유대감을 줍니다. 유머 감각이 좋지 않은 협상가가 일하는 것은 매우 어려울 것입니다.
3. 대화 상대가 당신을 방해하는 경우. 그의 입장을 듣고 다음과 같이 말하십시오. 5분만 조용히 해줄래?"
4. 자신을 보호하는 토템을 만드십시오. 이 기술은 에서 설명하고 이름을 지정합니다. Vladimir Solovyov는 이것을 패트로누스 주문에 비유합니다. 이 주문은 Harry Potter와 Azkaban의 죄수 책에 설명되어 있습니다. 그 본질은 인생에서 가능한 한 행복했던 순간을 기억하고 힘들었던 순간을 기억하는 것입니다. 앵커링 기술은 이 이벤트를 특정 동작과 연관시키는 방법을 가르칩니다.
5. 당신과 함께 수용 가능한 행동의 규범을 결정하십시오. 이것은 당신 앞에서 이루어져야합니다. 당신 자신이 무엇을 견디고 무엇을 견디지 못할지 이해해야 합니다. 예를 들어, 비명으로의 전환을 허용하지 않기로 결정했다면 그들이 당신에게 소리를 지르자 마자 떠나십시오.

협상 규칙

모든 협상 과정은 명확한 목표와 규정이 있다는 점에서 일반적인 대화와 다릅니다. 규정은 다음 사항을 제공합니다.

• 명확한 타이밍. 협상의 시작 시간과 종료 시간을 결정하는 것이 필요합니다. 누가 얼마인지 결정하는 것이 좋습니다.
• 토론을 위한 명확한 주제. 협상에는 항상 목표가 있고 동의해야 하는 당사자가 있습니다.
• 협상 중재자는 규칙 준수를 모니터링하고 계약을 수정하는 사람입니다.
• 회의의 최종 의사록. 귀하가 동의한 모든 사항은 이메일로 보내야 합니다. 그렇지 않으면 모든 계약이 이행되지 않을 위험이 있습니다.

마지막 요점은 특히 중요합니다. 그것 없이는 협상이 거의 유효하다고 간주될 수 없습니다. 또한 모든 협상은 상대방에 대한 감사의 말로 마무리하는 것이 좋습니다. 협상 결과와 상관없이 좋은 방법으로 이별하는 것이 필요하다. 협상 결과에 따르면 좋은 형태다.