إذا تمكنت من التعرف على هذا الموقع ، فمن المحتمل أنك تعلم أن السر الرئيسي لبناء عمل تجاري كبير على الإنترنت هو TEXT. وليس مجرد نص ، بل نص بيع.

يجب أن يعمل النص الموجود على الموقع كمدير مبيعات جيد:

• أجب على جميع أسئلة الزائر
• التركيز على نقاط القوة في المنتج (الخدمة)
• ناقش الفوائد التي يحصل عليها العميل من التعاون معك
• إقناع وتحفيز لاتخاذ الإجراء الذي تحتاجه

لإنشاء نص بيع فعال ، لا يكفي مجرد الكتابة بشكل صحيح وجميل. تحتاج أن تكتب بشكل مقنع.

السؤال عن كيفية الإقناع بشكل صحيح لم يُطرح اليوم. يعود تاريخ البحث الأساسي الأول حول فن الإقناع إلى حوالي 2500 عام في القرن الرابع قبل الميلاد وينتمي إلى أرسطو. أعطت اليونان القديمة للعالم كوكبة من المتحدثين اللامعين. تعتبر الخطابات القضائية والسياسية من أعلى أنواع الخطابات. قدم أرسطو صيغة بسيطة لكنها قوية ساعدت المتحدثين على تحقيق هدفهم الرئيسي - إقناع الجمهور. هكذا بدت →

1. Exordium (مقدمة) ... ابدأ ببيان مثير للاهتمام يجذب انتباه جمهورك المستهدف.

1. ناراتيو (عرض). حدد المشكلة التي يواجهها القراء والتي يمكن لمنتجك حلها.

1. تأكيد وعد بالحل من خلال دعم الوعد بأدلة مقنعة.

1. Peroratio (خاتمة). قم بتسمية الفوائد التي سيتلقاها الشخص الذي يستخدم عرضك وحث على اتخاذ إجراء.

إذا نظرت عن كثب ، فإن صيغة أرسطو لا تختلف كثيرًا عن صيغة الإعلان الكلاسيكية AIDA →

أانتباه -أناnterest -دesire -أction

أو كيف سيكون باللغة الروسية →

انتباه - اهتمام - رغبة - عمل

عند الكتابة ، يمكنك استخدام أي من أمثلة بيع النصوص المذكورة أعلاه ، لكن المعادلة التي اقترحها مؤلف الإعلانات الأمريكي الأسطوري Gary Benstenga هي الأقرب إلي. ها هو →

المشكلة + الوعد + السبب + الحل = الإيمان

يمكن لأي شخص كتابة نص بيع باستخدام هذه المعادلة. على أي حال ، جربها. الخبرة ستأتي مع الوقت. وللتيسير عليك إنشاء مثال خاص بك لنص بيع ، سأشارك بعض التفاصيل الدقيقة.

مشكلة

لجذب انتباه القارئ ، من الضروري التفكير بعناية في HEADER والمدخل في النص. كثرة المعلومات وقلة الوقت تجعل الشخص انتقائيًا للغاية. لن يضيع الوقت في قراءة نص لم يعجبه من الجملة الأولى.

يحتوي العنوان الجيد على:

• دسيسة
• حدود الجمهور المستهدف
• المنفعة

للتوضيح ، فيما يلي مثال على عنوان رئيسي لنص مبيعات:

كيفية تحسين كفاءة العمل مع فوركس بنسبة 256٪؟

العنوان الرئيسي الذي يحتوي على السؤال مثير للاهتمام بالفعل ، وذكر سوق الفوركس يسلط الضوء على الجمهور المستهدف ، والوعد بزيادة الأرباح بنسبة 256٪ هو عنصر مربح.

يجب أن يتبع ذلك إدخال قوي في النص. يمكن أن تكون جملة واحدة أو عدة فقرات. لا يهم. الشيء الرئيسي في هذه المرحلة هو جذب انتباه القارئ المهتم بالفعل بالعنوان ، وبدأ في قراءة النص. عادةً ما يحدد هذا الجزء مشكلة لدى العميل ويمكن لمنتجك إصلاحها.

لقد ثبت منذ فترة طويلة أن الألم واللذة ، العصا والجزرة ، هي أفضل دوافع للعمل. يحفز الألم أكثر من ذلك بكثير ، ولكن من المهم في نص البيع ألا تخيف القارئ ، بل تفصيل المشكلة ورسم صورة لنتيجة سعيدة. من الضروري التحدث مع القارئ بنفس اللغة وبطريقة تجعله يتعرف على نفسه عقليًا في قصتك ويتفق معك.

يعد

بعد أن يوافق القارئ على وجود مشكلة ، وعده بالحل. والكلمة الرئيسية في هذا القسم ليست وعد ، بل قرار. أظهر أن المشكلة مؤقتة ، وأن مواقف مماثلة تحدث لكثير من الناس ، وقدم أمثلة على التغلب على الصعوبات بنجاح ، وما إلى ذلك.

في هذا الجزء ، يمكنك تقديم ملاحظات من أولئك الذين استخدموا المنتج بالفعل وتلقوا التأثير الموعود. الشيء الرئيسي هو أن المراجعات صادقة ومحددة وليست متحمسة لأي شيء.

دليل

بعد إصابة القارئ بصورة لمستقبل سعيد ، انتقل إلى البراهين. من المهم تجنب الحديث الخامل هنا. إنها مجرد كلمات لا تعني شيئًا لفترة طويلة. هناك العديد من الطرق والأمثلة لزيادة إقناع نصوص المبيعات. هنا فقط بعض منهم:

• ارقام وحقائق ... الأرقام تنقل معلومات محددة. تجنب عبارات "سنوات الخبرة" ، "مجموعة منتجات غنية" ، "خدمة رخيصة". بعد صياغة العبارة على هذا النحو: "14 عامًا من العمل في السوق" ، "تشتمل تشكيلة الشركة على أكثر من 1500 وحدة من المنتجات" ، "ستكلف خدمة الاشتراك الشهري 800 روبل فقط" ، لا تترك أي شكوك في شك.
• العمليات الحسابية ... لا تقصر نفسك على تحديد حجم الخصم كنسبة مئوية ، ولكن حدد على الفور مقدار المدخرات.
• رأي الخبراء والمهنيين. أول ما يتبادر إلى الذهن كمثال هو إعلان معجون أسنان مع توصيات من أطباء أسنان معروفين.
• قائمة المزايا والإنجازات والجوائز.
• قائمة العملاء المشهورين الذين استخدموا المنتج.
• ضمان الجودة ، استعادة الأموال إلخ.
• المكافآت والتطبيقات المجانية (استشارة ، هدية ، خدمة ضمان).

حل

بغض النظر عن مدى جودة منتجك ، فإنه يكلف أموالًا ، والتي سيتعين على العميل التخلي عنها. لقد قدر بالفعل فوائد اقتراحك ، لأنه لم يتوقف عن القراءة حتى هذه النقطة. يبقى أن يبيعه سعر البضاعة. ليس لتسمية ، ولكن لبيع.

يريد كل بائع بيع المنتج بسعر أعلى ، ويريد المشتري شرائه بسعر أقل. يُحرم نص البيع من إمكانية "المساومة الحية" ، ومع ذلك ، هناك عدد من الأساليب الفعالة التي تروج لبيع السعر:

• تقسيم السعر (لا تشير إلى المبلغ الإجمالي للدفعة الزائدة على القرض للسنة - 3650 روبل ، ولكن مبلغ الدفع اليومي - 10 روبل فقط في اليوم)
• مقارنة الأسعار (اعرض ما يمكنك شراؤه بنفس المبلغ)
• السعر القديم والجديد (أدخل السعر العادي واقترح سعرًا جديدًا بجواره)
• تقسيم السعر إلى مكونات (عند بيع مجموعة أثاث ، حدد سعر كل كرسي طاولة ، وليس المجموعة ككل)
• تقديم إصدارات متعددة من المنتجات وفقًا للمبدأ ، كلما كان الانحدار أكثر حدة والأكثر تكلفة ، وما إلى ذلك.

أخيرًا ، قم بدفع القارئ إلى العمل. يتم توفير pendel عالي الجودة من خلال التقنيات التالية:

• كمية محدودة من البضائع
• على المدى القصير من صلاحية العرض
• زيادة الأسعار في المستقبل القريب
• إمكانية الطلب المسبق بأفضل سعر

أيضًا ، استخدم الأفعال الحتمية: اشترِ! احجز الآن! اطلب الان!

P. S. يتم تقديم أمثلة نوعية لبيع النصوص على الموقع تحت عنوان "الأعمال الحديثة". واصل القراءة. أذهب خلفها!

إنها تسمح لك بفضح وتشويه سمعة الخصم الذي استخدمها. هم انهم:

· أحكام تستند إلى حقائق مزورة.

· قرارات باطلة.

• التكهنات والتخمينات والافتراضات والافتراءات.

• الحجج المحسوبة على التعصب والجهل.

· استنتاجات مستمدة من وثائق وهمية.

· الوعود والوعود الصادرة سلفًا.

· الأقوال والشهادات الكاذبة.

· التزوير والتزوير في ما يقال.

1. في سياق الجدل ، استخدم فقط تلك الحجج التي تفهمها أنت وخصمك بشكل متساوٍ.

2. إذا لم تقبل الحجة ، فابحث عن سبب ذلك ثم لا تصر عليها في المحادثة.

3. لا تقلل من شأن حجج خصمك القوية. من الأفضل ، على العكس من ذلك ، التأكيد على أهميتها وفهمك الصحيح.

4. حججك ، غير المتعلقة بما قاله الخصم أو الشريك ، قدمها بعد الرد على حججه.

5. بتعبير أدق ، قم بقياس وتيرة الجدل مع خصوصيات مزاج الشريك.

6. يؤدي الإفراط في الإقناع دائمًا إلى الرفض ، لأن تفوق الشريك في الحجة يكون دائمًا مهينًا.

7. قدم واحدة أو اثنتين من الحجج الواضحة ، وإذا تحقق التأثير المطلوب ، فاقصر نفسك عليها.

قوانين التفكير والعقيدة

قانون التضمين.يجب أن تُبنى الحجج في منطق استدلال الشريك ، ولا يتم دفعها (كسرها) ، ولا يتم تقديمها بشكل متوازٍ.

قانون لغة التفكير المشتركة.إذا كنت تريد أن تُسمع ، فتحدث بلغة المعلومات الأساسية وأنظمة التمثيل الخاصة بخصمك.

قانون التقليل من الحجج.تذكر التصور البشري المحدود (من خمس إلى سبع حجج) ، لذا قلل من عدد الحجج ، فمن الأفضل ألا يكون هناك أكثر من ثلاث أو أربع حجج.

قانون الموضوعية والأدلة.استخدم فقط تلك التي يقبلها خصمك كحجج. لا تخلط بين الحقائق والآراء.

قانون إظهار المساواة والاحترام.قدم الحجج من خلال إظهار الاحترام لخصمك وموقفه. تذكر أن إقناع "الصديق" أسهل من إقناع "العدو".

قانون إعادة الصياغة.لا ترفض حجج شريكك ، ولكن ، مع الاعتراف بشرعيتها ، بالغ في تقدير قوتها وأهميتها. زيادة أهمية الخسائر في حالة قبول مركزه ، أو التقليل من أهمية الفوائد المتوقعة من الشريك.

قانون التدرج.لا تحاول إقناع خصمك بسرعة ، فمن الأفضل أن تقوم بخطوات تدريجية ولكن متسقة.

قانون التغذية الراجعة.قدم ملاحظات في شكل تقييم لحالة الخصم ، ووصف حالتك العاطفية. تحمل المسؤولية الشخصية عن سوء الفهم وسوء الفهم.

قانون الأخلاق.في عملية الجدال ، لا تسمح بالسلوك غير الأخلاقي (العدوانية ، الغطرسة ، إلخ) ، لا تلمس "النقاط المؤلمة" للخصم.

قواعد الاعتقاد الكلاسيكية

حكم هوميروس

الترتيب الذي يتم تقديم الحجج به يؤثر على مصداقيتها. ترتيب الحجج الأكثر إقناعًا هو: قوي - متوسط ​​- واحد أقوى. يجب تحديد قوة (ضعف) الحجج ليس من وجهة نظر المتحدث ، ولكن من وجهة نظر صانع القرار.

يستنتج من هذه القاعدة أنه من الأفضل عدم استخدام الحجج الضعيفة: بعد تحديدها في عملية الإعداد ، لا تستخدمها للإقناع. سوف يضرون لا يستفيدون.

في الواقع ، يولي الشخص الآخر مزيدًا من الاهتمام لنقاط الضعف في حججك. لذلك ، من المهم ألا نخطئ. ليس عدد الحجج هو الذي يقرر نتيجة القضية ، ولكن مصداقيتها.

يجب ملاحظة ظرف واحد مهم للغاية. يمكن أن تكون الحجة نفسها قوية وضعيفة لأناس مختلفين. لذلك ، يجب تحديد قوة (ضعف) الحجج من وجهة نظر المحاور.

حكم سقراط

للحصول على قرار إيجابي بشأن قضية مهمة بالنسبة لك ، ضعها في المرتبة الثالثة ، قبلها بسؤالين قصيرين وبسيطين للمحاور ، يجيب عليك بـ "نعم" دون صعوبة.

هذه القاعدة موجودة منذ 2400 عام ، وقد تم اختبارها من قبل مئات الأجيال من المتعلمين. إنه حي لأنه حقيقي.

ولم يتم اكتشاف الأسباب الفيزيولوجية العميقة التي تشرح فعالية هذه التقنية إلا مؤخرًا نسبيًا. لقد ثبت أنه عندما يقول الشخص أو يسمع "لا" ، تدخل هرمونات النوربينفرين إلى مجرى الدم ، مما يجعله يقاتل. على العكس من ذلك ، فإن كلمة "نعم" تؤدي إلى إفراز "هرمونات المتعة" (الإندورفين). بعد أن تلقى جزأين من "هرمونات المتعة" ، يرتاح المحاور ، ويتناغم مع الخير ، فمن الأسهل عليه نفسياً أن يقول "نعم" بدلاً من "لا". حصة واحدة من الإندورفين لا تكفي دائمًا للتغلب على الحالة المزاجية السيئة التي قد يكون فيها المحاور. بالإضافة إلى ذلك ، من المستحيل على الشخص أن يتكيف على الفور من حالة مزاجية إلى أخرى ؛ يجب منحه المزيد من الوقت والمزيد من "هرمونات المتعة" لضمان هذه العملية.

يجب أن تكون الأسئلة الإرشادية قصيرة ، حتى لا تتعب المحاور ، ولا تأخذ الكثير من وقته.

3. حكم باسكال.لا تحاصر الشخص الآخر. امنحه فرصة "لحفظ ماء الوجه" ، للحفاظ على كرامته. ليس هناك ما هو أكثر نزع سلاح من شروط الاستسلام المشرف.

قوانين التفكير والعقيدة

"لا يسعني إلا أن يكون من العار أن يساعد المرء نفسه بكلمة ،

لأن استخدام الكلمة هو أكثر خصائص الطبيعة البشرية من استخدام الجسد "

أرسطو. "البلاغة"

الإثبات والإقناع عمليتان مختلفتان.

الإثبات لا يعني الإقناع.

الإيمان- هذه هي عملية تكوين وجهة نظر جديدة من قبل شخص بدلاً من السابقة. الإدانة هي تأثير عقلاني وعاطفي ناجح على الإرادة الحرة للشخص ، ونتيجة لذلك توصل هو نفسه إلى استنتاج مفاده أن الفعل الذي تطلبه منه ضروري.

الإقناع هو خلق انطباع ، وغرس الثقة في إثبات صحة الأطروحة.

يتم تأكيد الفكرة الرئيسية لأي خطاب - الأطروحة - في العقل بمساعدة الحجج.

فرضية- الفكر ، الموقف ، الحقيقة التي يجب إثباتها (ما الذي تريد إثباته).

يجب أن تكون واضحة ؛

يجب أن تصاغ بالإيجاب ؛

يجب ألا تحتوي الأطروحة على تناقض منطقي ؛

يجب أن تظل دون تغيير في سياق الإثبات المقدم

الحجج- الأسس والحجج التي تم إثبات الأطروحة على أساسها. دليلهناك تأسيس منطقي لحقيقة الموقف على أساس البيانات ، وحقيقتها معروفة.

الجدل- نشاط فكري على التحليل واختيار الأسس والحجج اللازمة لمزيد من الاستدلال والكافي لهذا الغرض.

الإستنباطهو استنتاج مستمد من عدة أحكام. طريقة تفكير تقود من الحكم إلى الاستدلال. قد يكون استنتاجي: من عام إلى خاص ؛ استقرائية: من المباني الخاصة إلى الاستنتاج أو الاستنتاج المعمم بصورة مماثلة.

طرق الجدال: التفكير المنطقي ، الكلي منطقالتي يتم استخدامها في الإثبات ؛ النمذجة الذكية تجربة فكرية يتبعها تحليل منطقي للاستنتاجات.

الجدال هو منطق شخصي للغاية ، فردي. المبدأ الأول.

يجب أن تكون الحجج بيانات صحيحة.

برهنة- شكل أو طريقة الإثبات (الاستدلال المنطقي ، مجموعة الاستدلالات التي تستخدم في الإثبات).

يميز بين الدليل المباشر وغير المباشر.

في أدلة مباشرةيتم إثبات الأطروحة بالحجج دون مساعدة الإنشاءات الإضافية.

دليل غير مباشريفترض إثبات صحة الأطروحة من خلال دحض الموقف المتناقض - النقيض.

في الإثبات غير المباشر ، يتم استخدام طريقتين:

بالتناقض

عن طريق طريقة الإقصاء

أنواع الحجج

ويختلفون في درجة التأثير على عقل ومشاعر الناس: 1) قوي ؛ 2) ضعيف و 3) لا يمكن الدفاع عنه. الوسيطات المضادة لها نفس التدرج.

1. قوي - لا تثير الشكوك ، فلا يمكن دحضها ، أو تدميرها ، أو أخذها بعين الاعتبار. هو - هي:

الحقائق المحددة والمترابطة والأحكام الناشئة عنها ؛

القوانين والتشريعات والوثائق الحاكمة ، إذا تم تنفيذها وتتوافق مع الحياة الواقعية ؛

النتائج التي تم التحقق منها تجريبيا.

آراء الخبراء

اقتباسات من التصريحات العامة والكتب والسلطات المعترف بها في هذا المجال ؛

شهادة الشهود وشهود العيان على الأحداث ؛

المعلومات الإحصائية ، إذا تم جمعها ومعالجتها وتعميمها بواسطة إحصائيين محترفين.

2. ضعيف

يثيرون الشكوك حول المعارضين والعملاء والموظفين.

الاستنتاجات المبنية على حقيقتين أو أكثر ، العلاقة بينهما غير واضحة دون الثالثة.

الحيل والأحكام المبنية على اللامبالاة ("الماء؟ شربته مرة ، لا يروي عطشي." نكتة عن "المنطق الأنثوي")

التشبيهات والأمثلة غير التوضيحية

الحجج الشخصية الناشئة عن الظروف أو التي تمليها الدافع والرغبة ؛

استطرادات مختارة بعناية ، الأمثال ، أقوال (مأخوذة من سياقها)

الحجج أو الإصدارات أو التعميمات التي يتم إجراؤها على أساس التخمينات والافتراضات والأحاسيس ؛

استنتاجات من إحصاءات غير مكتملة.

3. حجج معيبة .

إنها تسمح لك بفضح وتشويه سمعة الخصم الذي استخدمها.

أحكام تستند إلى حقائق مزورة

قرارات غير صحيحة

التخمينات والتخمينات والافتراضات والافتراءات

الحجج المحسوبة للتحيز والجهل ؛

استنتاجات مستمدة من وثائق وهمية ؛

الوعود والوعود الصادرة سلفاً

الأقوال والشهادات الكاذبة

التزوير والتزوير لما يقال.

مخطط الحجج البسيط

فرضية(فرضية) - تطوير الأطروحة(حجج من أنواع مختلفة) - الاستنتاجات(اقتراحات).

الحجج على اختلاف أنواعها:

تفسير وتوضيح الأطروحة نفسها

الرد على غيره من الآراء (بالدليل بالتناقض).

حقائق إيجابية ، أمثلة (أمثلة من الحياة ، الأدب ، التاريخ)

حقائق معاكسة ، أمثلة

المقارنات والتشبيهات والتجاور

تلخيص ، استنتاجات

قوانين الجدل

قانون التضمين (التضمين) في منطق تفكير الشريك

ض قانون لغة التفكير المشتركة

قانون تصغير الحجج (5-7)

قانون الموضوعية والإثبات

قانون الديالكتيك (وحدة الأضداد).تحدث ليس فقط عن إيجابيات البراهين ، ولكن أيضًا عن السلبيات.

مظاهرة المساواة واحترام القانون. إن إقناع الصديق أسهل من إقناع العدو.

قانون إعادة صياغة (التمركز).لا ترفض حجج الشريك ، ولكن ، مع الاعتراف بشرعيتها ، بالغ في تقدير قوتها وأهميتها من خلال تغيير السياق. زيادة أهمية الخسائر وتقليل أهمية المنافع إذا تم قبول مركزه. استخدم تقنية إعادة صياغة كلمات خصمك من منظور يناسبك.

عند الجدال ، استخدم تلك الحجج التي تفهمها أنت وخصمك على حد سواء.

إذا لم تقبل الحجة ، فابحث عن السبب ولا تصر عليها.

لا تقلل من أهمية الحجج القوية للخصم ، وشدد على أهميتها وفهمك الصحيح.

قدم حججك بعد الرد على حجج شريكك.

طابق وتيرة الجدل مع مزاج الشريك.

يؤدي الإفراط في الإقناع دائمًا إلى الرفض - تفوق الشريك هو إهانة.

قدم واحدة أو اثنتين من الحجج الواضحة. لا ترتكب خطأ "التكرار على الحجج".

الدرس الثالث من المقرر مخصص للجدل وخصائصه العملية. ولكن قبل أن ننتقل إلى المادة الرئيسية ، دعنا نتحدث قليلاً عن السبب ، بشكل عام ، من وجهة نظر التفكير النقدي ، من الضروري أن تكون قادرًا على مناقشة رأيك ، وكذلك الثقة فقط في الآراء المنطقية.

ما هو الجدل ولماذا هو مهم

مصطلح "مناقشة" يأتي من الكلمة اللاتينية "مناقشة" ، والتي تعني "إعطاء الحجج". هذا يعني أننا نقدم أي حجج (حجج) من أجل إلهام الثقة أو التعاطف مع الأطروحة أو الفرضية أو البيان الذي نقدمه. إن تعقيد هذه الحجج هو الجدل.

مهمة الجدل- لجعل المرسل إليه يقبل النظرية التي طرحها المؤلف. بشكل عام ، يمكن أن يطلق على الجدل دراسة متعددة التخصصات للاستنتاجات كنتيجة للتفكير المنطقي. يتم الجدال في المجالات العلمية ، وفي الحياة اليومية ، وفي المجالات القانونية والسياسية ؛ يتم تطبيقها دائمًا في المحادثات والحوارات والمعتقدات وما إلى ذلك.

الهدف النهائي للجدليتمثل في إقناع الجمهور بحقيقة الموقف ، وإقناع الناس بقبول وجهة نظر المؤلف ، وتشجيع التفكير أو العمل.

الجدال ظاهرة تاريخية ، وهي تتطور بمرور الوقت. تستخدم الوسائل اللغوية ، مثل البيانات المنطوقة أو المكتوبة ، للتعبير عنها. تتم دراسة هذه العبارات وترابطها وتأثيرها على الشخص من خلال نظرية الجدل.

الجدال نشاط هادف ، وهو قادر على تقوية وإضعاف معتقدات شخص ما. إنه أيضًا نشاط اجتماعي ، لأنه عندما يجادل الشخص في موقفه ، فإنه يؤثر على من يتصل بهم. وهذا ينطوي على حوار ورد فعل نشط من الجانب الآخر على الأدلة والأدلة. بالإضافة إلى ذلك ، يُفترض كفاية المحاور وقدرته على موازنة الحجج بعقلانية أو قبولها أو تحديها.

بفضل الجدل ، يمكن للشخص أن يشرح بشكل واضح وجهة نظره لشخص ما ، ويؤكد حقيقتها بحجج مقنعة ، ويزيل سوء الفهم. تقلل الأحكام المنطقية بكفاءة من الشكوك وتتحدث عن مصداقية وجدية الفرضيات والافتراضات والبيانات المطروحة. بالإضافة إلى ذلك ، إذا كان الشخص قادرًا على تقديم حجج قوية لصالحه ، فهذا بمثابة مؤشر على أنه قام أكثر من مرة بتقييم نقدي لجميع المعلومات التي لديه.

للسبب نفسه ، يجدر الوثوق فقط بالمعلومات التي يمكن تفسيرها بشكل معقول. هذا يعني أنه تم اختبارها وإثباتها وصحتها (أو على الأقل جرت محاولة لذلك). في الواقع ، هذا هو الغرض من التفكير النقدي - التشكيك في شيء ما من أجل العثور على حقائق مؤكدة أو دحضها.

من كل ما قيل أعلاه ، يمكننا أن نستنتج أن الجدل هو الطريقة الصحيحة والأكثر انفتاحًا للتأثير على آراء وقرارات الآخرين. بطبيعة الحال ، من أجل التدريب على التفكير النقدي لإعطاء نتيجة ، ولكي يكون الجدل فعالاً ، من الضروري معرفة ليس فقط النظرية ، ولكن أيضًا أسسها العملية. سوف نستمر معهم.

الأسس العملية للجدل: الهيكل ، القواعد الأساسية ، معايير تقييم الحجج

نطاق مفهوم "الجدل" عميق جدا. بالنظر إلى أن هذا ربما يكون أصعب مراحل الإقناع ، فإنه يتطلب من الشخص معرفة وإتقان المادة والتحمل والمهارة والتأكيد وصحة العبارات. يجب أن نتذكر أن مؤلف الحجج يعتمد دائمًا على محاوره ، منذ ذلك الحين هذا الأخير سيقرر ما إذا كانت الحجج مقبولة له أم لا.

الجدل له هيكله الخاص. تبدو هكذا:

• طرح أطروحة - صياغة موقفك أو اقتراحك أو رأيك
• تقديم الحجج - وهذا يشمل الأدلة والأدلة والحجج التي يبرر بها المؤلف موقفه (يجب أن توضح الحجج سبب تصديق المحاور لك أو موافقتك)
• البرهان - وهذا يعني توضيح العلاقة بين الأطروحة والحجج (في هذه المرحلة يتحقق الإقناع)

بمساعدة الجدل ، يمكنك تغيير رأي المحاور ووجهة نظره جزئيًا أو كليًا. ومع ذلك ، لكي تكون ناجحًا ، عليك اتباع بعض القواعد المهمة:

• تحتاج إلى العمل بمفاهيم مقنعة ودقيقة وواضحة وبسيطة.
• يجب أن تكون المعلومات صادقة (إذا لم يتم إثبات موثوقية البيانات ، فلن تحتاج إلى استخدامها حتى يتم التحقق من كل شيء)
• في سياق المحادثة ، تحتاج إلى تحديد وتيرة معينة وطرق محددة للمناقشة ، بناءً على خصائص شخصيتك ومزاجك
• يجب أن تكون جميع الحجج صحيحة ؛ لا يسمح بالهجمات الشخصية
• يوصى بالامتناع عن استخدام التعبيرات غير التجارية التي تجعل من الصعب فهم المعلومات ؛ من الأفضل التعامل مع الحجج المرئية ؛ عند تغطية المعلومات السلبية ، يجب الإشارة إلى مصدرها

بالنسبة لشخص على دراية بما يتحدث عنه ، لن يكون من الصعب العثور على حجج جيدة. ولكن في كثير من الأحيان ، إذا كانت هناك مهمة لإقناع المحاور الخاص بك ، فمن الأفضل تخزين الحجج المقنعة مسبقًا. على سبيل المثال ، يمكنك تدوين قائمة بها ثم تحليل وتحديد أكثرها فعالية. ولكن هنا يجب أن تعرف كيفية تحديد الحجج القوية والضعيفة. يتم ذلك باستخدام معايير تقييمهم:

• الحجج الفعالة دائما واقعية. بناءً على ذلك ، من القائمة التي تم تجميعها مسبقًا ، يمكنك على الفور تجاهل المعلومات التي لا يمكن أن تدعمها الحقائق.
• الحجج الفعالة ذات صلة دائمًا بالموضوع. يجب استبعاد جميع الحجج الأخرى.
• الحجج الفعالة دائمًا ما تكون ذات صلة بالمحاور. لهذا السبب ، تحتاج إلى معرفة ما هي الفائدة التي ستحظى بها الحجج للمرسل إليه مسبقًا.

إذا كنت متأكدًا من أن حججك تفي بالمعايير المقترحة ، فيمكنك الانتقال مباشرة إلى المناقشة. بناءً على ذلك ، فإن تطوير التفكير النقدي يفترض إتقان الأساليب الأساسية للجدل.

طرق الجدل الأساسية

تقترح نظرية الجدل استخدام الكثير من طرق الجدل. سنخبرك عن أكثرها فعالية من وجهة نظرنا. إنها مناسبة لكل من الاتصالات التجارية واليومية.

الطريقة الأساسية

الهدف من هذه الطريقة هو مخاطبة الشخص الذي تريد التعرف عليه بشكل مباشر مع الحقائق التي تمثل أساس استنتاجاتك.

تعد المعلومات الرقمية والإحصائية ذات أهمية قصوى هنا ، حيث تعمل كخلفية مثالية للتحقق من صحة الحجج. على عكس البيانات اللفظية (والمثيرة للجدل في كثير من الأحيان) ، فإن الأرقام والإحصاءات أكثر إقناعًا وموضوعية.

ولكن لا داعي لأن تكون مفرط الحماس في تطبيق مثل هذه المعلومات. الكثير من الأرقام مرهقة والحجج تفقد تأثيرها. من المهم أيضًا أن البيانات غير الصحيحة يمكن أن تضلل المستمع.

مثال: يستشهد مدرس جامعي بإحصائيات عن الطالبات الجدد. وبناءً عليه ، فإن 50٪ من الطالبات أنجبن أطفالاً. الرقم مثير للإعجاب ، لكن في الواقع اتضح أنه كانت هناك فتاتان فقط في السنة الأولى ، وأنجبت واحدة فقط.

طريقة التجاهل

في أغلب الأحيان ، يستخدم الجهل في النزاعات والنزاعات والمحادثات. النقطة المهمة هي: إذا كنت لا تستطيع دحض حقيقة يقترحها خصمك عليك ، يمكنك تجاهل معناها وقيمتها بنجاح. عندما ترى أن شخصًا ما يعلق أهمية على شيء ما ، في رأيك ، ليس مهمًا بشكل خاص ، فأنت ببساطة تصلحه وتتركه يذهب.

طريقة التناقض

بالنسبة للجزء الأكبر ، يمكن تسمية هذه الطريقة بالدفاعية. يقوم على تحديد التناقضات في منطق الخصم وتركيز الانتباه عليها. نتيجة لذلك ، إذا كانت حججه لا أساس لها من الصحة ، يمكنك الفوز بسهولة.

مثال (الخلاف بين Pigasov و Rudnev حول وجود المعتقدات ، الذي وصفه I.S Turgenev):

"- تماما! - قال رودين. - إذن برأيك لا توجد قناعات؟

- لا وغير موجود.

- هل هذا اقتناعك؟

- كيف تقول أنهم ليسوا كذلك. هذا واحد من أجلك ، لأول مرة. "ابتسم الجميع في الغرفة ونظروا إلى بعضهم البعض".

الطريقة "نعم ، لكن"

تعطي الطريقة المقدمة أفضل النتائج عندما يتعامل الخصم مع موضوع المحادثة بتحيز. بالنظر إلى أن الأشياء والظواهر والعمليات لها جوانب إيجابية وسلبية على حد سواء ، فإن هذه الطريقة تجعل من الممكن رؤية ومناقشة طرق بديلة لحل المشكلة.

مثال: "مثلك تمامًا ، أدرك جيدًا جميع المزايا التي ذكرتها. ومع ذلك ، لم تأخذ في الاعتبار بعض أوجه القصور ... "(علاوة على ذلك ، يتم استكمال الرأي الأحادي الجانب للمحاور باستمرار بحجج من موقف جديد).

طريقة المقارنة

هذه الطريقة عالية الكفاءة لأن يجعل خطاب المؤلف مشرقًا ومثيرًا للإعجاب. أيضًا ، يمكن تسمية هذه الطريقة بأحد أشكال طريقة "استخلاص الاستنتاجات". بفضله ، تصبح الجدل ثقيلة وصريحة. للتضخيم ، يوصى باستخدام المقارنات المعروفة مع الظواهر والأشياء.

مثال: "العيش في الدائرة القطبية الشمالية يمكن مقارنته بالثلاجة التي لا يفتح بابها أبدًا."

طريقة بوميرانج

يسمح لك "Boomerang" باستخدام "سلاحه" الخاص ضد الخصم. الطريقة تفتقر إلى القوة الاستدلالية ، ولكن على الرغم من ذلك ، فإنها تؤثر على المستمع بأشد الطرق جدية ، خاصة إذا كنت تستخدم الفطنة.

مثال: خلال خطاب ألقاه ف.ف. ماياكوفسكي أمام سكان إحدى مقاطعات موسكو حول حل المشكلات الدولية في الاتحاد السوفيتي ، سأل أحد الحضور فجأة: "ماياكوفسكي ، ما هي جنسيتك؟ لقد ولدت في بغداتي ، فأنت جورجي ، أليس كذلك؟ "

نظر ماياكوفسكي إلى هذا الرجل ورأى عاملاً مسنًا يريد بصدق فهم المشكلة ويطرح سؤاله بصدق. لهذا السبب أجاب بلطف: "نعم ، بين الجورجيين أنا جورجي ، بين الروس أنا روسي ، بين الأمريكيين سأكون أميركيًا ، بين الألمان أنا ألماني".

في الوقت نفسه ، قرر شابان من الصف الأول السخرية: "ومن بين الحمقى؟".

أجاب ماياكوفسكي على هذا: "وأنا بين الحمقى لأول مرة!"

طريقة الجدل الجزئي

واحدة من أكثر الطرق شيوعًا. يتلخص معناها في حقيقة أن مونولوج الخصم ينقسم إلى أجزاء يمكن تمييزها بوضوح باستخدام عبارات "هذا غير صحيح بشكل واضح" ، "يمكن النظر إلى هذا السؤال بطرق مختلفة" ، "هذا مؤكد" ، إلخ.

من المثير للاهتمام أن أساس الطريقة هو الأطروحة المعروفة: إذا وجدت دائمًا في أي حجة واستنتاج شيئًا مشكوكًا فيه أو غير موثوق به ، فإن الضغط الواثق على المحاور يسمح لك بتوضيح حتى أصعب المواقف.

مثال: "كل ما قلته لنا عن مبادئ محطة المعالجة صحيح تمامًا من الناحية النظرية ، ولكن في الممارسة العملية غالبًا ما يتعين عليك إجراء استثناءات جدية للقواعد" (فيما يلي الحجج المعقولة لصالح منصبك).

طريقة الدعم المرئية

يشير إلى الأساليب التي يجب الاستعداد لها. يجب استخدامه في المواقف التي يكون فيها خصمك ، على سبيل المثال ، في النزاع ، هو أنت. جوهر الطريقة هو كما يلي: على سبيل المثال ، أعرب المحاور لك عن حججه حول المشكلة قيد المناقشة ، والكلمة تذهب إليك. هذا هو المكان الذي تكمن فيه الحيلة: في بداية الجدال ، لا تعبر عن أي شيء يتعارض مع كلام خصمك ؛ حتى أنك تتوصل إلى حجج جديدة تدعمها ، وتفاجئ جميع الحاضرين.

لكن هذا مجرد وهم ، لأن الهجوم المضاد سيتبعه. يتم تنفيذه تقريبًا وفقًا للمخطط التالي: "لكن…. دعماً لوجهة نظرك ، لقد نسيت ذكر عدة حقائق أخرى ... (ضع قائمة بهذه الحقائق) ، وهذا ليس كل شيء ، لأن ... "(تتبع حججك وبراهينك).

ستتطور قدرتك على التفكير النقدي ومناقشة موقفك بجدية ، حتى لو كنت تقتصر على إتقان الأساليب المذكورة أعلاه. ومع ذلك ، إذا كان هدفك هو تحقيق الاحتراف في هذا المجال ، فسيكون هذا صغيرًا للغاية. لبدء المضي قدمًا ، تحتاج إلى استكشاف أجزاء أخرى من التفكير. أولها قواعد الجدل.

قواعد الجدل

قواعد الجدل بسيطة للغاية ، لكن كل منها يختلف في مجموعة من خصائصه الخاصة. هناك أربعة من هذه القواعد:

حكم واحد

استخدم مصطلحات مقنعة ودقيقة وواضحة وبسيطة. ضع في اعتبارك أن المصداقية تضيع بسهولة إذا كانت الحجج غامضة ومجردة. ضع في اعتبارك أيضًا أنه في معظم الحالات ، يلتقط الأشخاص ويفهمون أقل بكثير مما يريدون إظهاره.

القاعدة الثانية

يُنصح بتحديد طريقة الجدل ووتيرتها وفقًا لخصائص مزاجك (يمكنك أن تقرأ عن أنواع المزاج). تفترض هذه القاعدة:

• الأدلة والحقائق المقدمة بشكل منفصل أكثر فعالية من تلك المقدمة بشكل جماعي.
• العديد من الحجج (من ثلاثة إلى خمسة) الأكثر لفتًا للنظر أقوى من العديد من الحقائق العادية.
• يجب ألا تأخذ الحجج شكل مونولوج أو إعلان "بطولي"
• يمكن تحقيق نتائج أفضل من خلال فترات توقف متباعدة بشكل جيد مقارنةً بسيل من الكلمات.
• يكون للبناء النشط وليس السلبي للبيانات تأثير أكبر على المحاور ، خاصة عندما يكون من الضروري تقديم دليل (على سبيل المثال ، فإن عبارة "سنفعل ذلك" أفضل بكثير من عبارة "يمكن القيام بذلك" ، كلمة "اختتام" أفضل بكثير من عبارة "توصل إلى استنتاج" إلخ.)

القاعدة الثالثة

يجب أن يبدو المنطق صحيحًا دائمًا. هذا يعنى:

• إذا كان الشخص على حق ، اعترف بذلك صراحة ، حتى لو كانت العواقب غير مواتية لك.
• إذا قبل المحاور أي حجج ، فحاول استخدامها في المستقبل.
• تجنب العبارات الوهمية التي تشير إلى انخفاض في التركيز وتؤدي إلى فترات توقف غير مناسبة لكسب الوقت أو العثور على سلسلة محادثات (يمكن أن تكون هذه العبارات: "لم يُقال" ، "من الممكن هذا وذاك" ، "جنبًا إلى جنب مع هذا" ، "بخلاف ذلك" ، "أكثر أو أقل" ، "كما قلت ،" إلخ.)

القاعدة الرابعة

تكييف الحجج مع الشخص الذي تتحدث معه:

• قم ببناء منطقك بناءً على دوافع خصمك وأهدافه
• تذكر أن ما يسمى بالإقناع "المفرط" يمكن أن يتسبب في رفض الخصم.
• حاول ألا تستخدم الصياغة والعبارات التي تجعل من الصعب فهمها والعقل.
• احرص على تقديم العرض الأكثر تصويرًا للأدلة والاعتبارات والأفكار باستخدام الأمثلة والمقارنات ، ولكن تذكر أنه لا ينبغي لها الاختلاف مع تجربة المحاور ، أي يجب أن تكون قريبة منه ومفهومة
• تجنب التطرف والمبالغة حتى لا تثير عدم ثقة الخصم ولا تشكك في كل حججك.

باتباع هذه القواعد ، ستزيد من انتباه ونشاط المحاور ، وتقلل من تجريد بياناتك ، وتربط الحجج بشكل أكثر فاعلية وتضمن أقصى قدر من الفهم لموقفك.

الاتصال بين شخصين ، عندما يتعلق الأمر بالنزاعات والمناقشات ، يتم دائمًا تقريبًا وفقًا لمخطط "المهاجم-المدافع". من الواضح أنه يمكن أن ينتهي بك الأمر في كل من المركزين الأول والثاني. يتم تشكيل هياكل الحجج وفقًا لهذا المبدأ.

حجة يبني وتقنيات الحجج

في المجموع ، هناك نوعان من التركيبات الرئيسية للجدل:

• الحجج القائمة على الأدلة (تُستخدم عندما تحتاج إلى إثبات أو إثبات شيء ما)
• الجدال المضاد (يُستخدم عندما تحتاج إلى دحض أقوال وأطروحات شخص ما)

لاستخدام كلا الهيكلين ، من المعتاد العمل بنفس التقنيات.

تقنيات الجدال

مهما كان تأثيرك المقنع ، يجب أن تركز على عشر تقنيات ، سيحسن تطبيقها من حجتك وتجعلها أكثر فعالية:

1. كفاءة. اجعل حججك أكثر موضوعية ومصداقية وأعمق.
2. الرؤية. استخدم الارتباطات المألوفة إلى أقصى حد وتجنب الصياغة المجردة.
3. وضوح. اربط بين الحقائق والأدلة ، واحذر من التقليل والارتباك والغموض.
4. على نفس المنوال. قم بتكثيف حديثك كلما اقتربت من النهاية ، لكن لا تغفل عن الأسئلة الرئيسية.
5. الاتجاهية. عند مناقشة شيء ما ، التزم بمسار معين ، وحل المشكلات الواضحة ، واجتهد من أجل أهداف واضحة ، بعد أن قدمها لخصمك بشكل عام مقدمًا.
6. فجائية. تعلم كيفية ربط الحقائق والتفاصيل بطرق غير معتادة وغير متوقعة ، وتدرب على استخدام هذه التقنية.
7. تكرار. ركز انتباه المحاور على الأفكار والأحكام الرئيسية حتى يدرك الخصم المعلومات بشكل أفضل.
8. الحدود. حدد حدود التفكير مسبقًا ولا تكشف عن جميع البطاقات من أجل الحفاظ على حيوية المحادثة والاهتمام النشط للمحاور.
9. التشبع. عند عرض موقفك ، اجعل لهجات عاطفية تجبر خصمك على الانتباه قدر الإمكان. أيضًا ، لا تنسَ أن تخفض عاطفتك من أجل ترسيخ أفكار خصمك ومنحه ونفسك بعض الراحة.
10. النكتة والسخرية. كن ذكيًا ومزاحًا ، لكن لا تكن متحمسًا. من الأفضل أن تتصرف بهذه الطريقة عندما تحتاج إلى صد هجمات المحاور أو التعبير عن حجج غير سارة له.

باستخدام هذه التقنيات ، سيتم تجديد ترسانة الحجج الخاصة بك بسلاح جاد. ولكن بالإضافة إلى الجوانب المنهجية ، والتي تشير في معظمها إلى تقنية الجدل ، فإن فن التفكير النقدي والتفكير المتسق يتم تطويره بشكل ممتاز من خلال تكتيكات الجدل.

تكتيكات الجدال

إتقان أساليب الجدل ليس بالأمر الصعب الذي قد يبدو. للقيام بذلك ، تحتاج فقط إلى إتقان أحكامه الأساسية.

استخدام الحجج

يجب أن يبدأ التفكير بثقة. يجب ألا يكون هناك أي تردد. يتم تقديم الحجج الرئيسية في أي لحظة مناسبة ، ولكن من الأفضل القيام بذلك باستمرار في مكان جديد.

اختيار التقنية

يجب اختيار الأسلوب (الأساليب) مع مراعاة الخصائص النفسية للخصم وخصائصهم.

تجنب المواجهة

لكي تستمر مرحلة الجدل بشكل طبيعي ، يجب على المرء أن يسعى إلى الإبطال ، منذ ذلك الحين مواضع مختلفة وجو ساخن ، مثل اللهب ، يمكن أن ينتشر إلى مناطق اتصال أخرى. وهنا علينا أن نشير إلى بعض الفروق الدقيقة:

• يتم النظر في القضايا الحرجة إما في بداية مرحلة النقاش أو في نهايتها
• تتم مناقشة القضايا الحساسة على انفراد مع المحاور حتى قبل بدء المحادثة أو المناقشة ، لأن tête-à-tête ، يتم تحقيق نتائج أكبر بكثير مما يتم تحقيقه مع الشهود
• عندما يكون الموقف صعبًا ، يكون هناك دائمًا توقف مؤقت ، وفقط بعد كل "توقف عن العمل" ، يستمر الاتصال

الحفاظ على الاهتمام

من الأكثر فاعلية تقديم خيارات ومعلومات المحاور لإثارة اهتمامه بالموضوع مقدمًا. هذا يعني أن الوضع الحالي يتم وصفه في البداية مع التركيز على النتائج السلبية المحتملة ، ومن ثم يتم تحديد الحلول الممكنة ووصف فوائدها بالتفصيل.

الجدل على الوجهين

بمساعدة ذلك ، يمكنك التأثير على شخص لا يتطابق موقعه مع وضعك. تحتاج إلى توضيح إيجابيات وسلبيات اقتراحك. تتأثر فعالية هذه الطريقة بالقدرات الفكرية للخصم. ولكن ، بغض النظر عن هذا ، من الضروري تقديم جميع أوجه القصور التي يمكن أن يعرفها من الأشخاص الآخرين ومن مصادر المعلومات الأخرى. أما الجدال من جانب واحد ، فيستخدم عندما يشكل المحاور رأيه الخاص وعندما لا يكون لديه اعتراض على وجهة نظرك.

سلسلة من الإيجابيات والسلبيات

بناءً على الاستنتاجات ، يتم توفير التأثير التكويني الرئيسي على موقف الخصم من خلال هذا العرض التقديمي للمعلومات ، حيث يتم أولاً سرد الجوانب الإيجابية ، ثم الجوانب السلبية.

حجة شخصية

من المعروف أن إقناع الحقائق يعتمد على تصور الناس (الناس ، كقاعدة عامة ، لا ينتقدون أنفسهم). لذلك ، أولاً وقبل كل شيء ، تحتاج إلى محاولة تحديد وجهة نظر المحاور ، ثم إدخالها في هيكل حجتك. على أي حال ، يجب أن تحاول تجنب التناقضات بين حجج خصمك وحججك. أسهل طريقة لتحقيق ذلك هي الاتصال بنظيرك مباشرة ، على سبيل المثال:

• ما رأيك بهذا؟
• أنت على حق
• كيف تعتقد أنه يمكن حل هذه المشكلة؟

عندما تعترف بأن خصمك على حق وتهتم به ، فإنك ستشجعه ، مما يعني أنه سيكون أكثر تقبلاً لتفكيرك.

استخلاص النتائج

يحدث أن التفكير ممتاز ، لكن الهدف المنشود لم يتحقق. والسبب في ذلك هو عدم القدرة على تعميم المعلومات والحقائق. بناءً على ذلك ، لمزيد من الإقناع ، من الضروري استخلاص النتائج بشكل مستقل وتقديمها إلى المحاور. تذكر أن الحقائق ليست دائما واضحة.

الجدل المضاد

إذا حصلت فجأة على حجج ترى أنها لا تشوبها شائبة ، فلا داعي للذعر. على العكس من ذلك ، يجب على المرء أن يحافظ على هدوئه وأن يطبق التفكير النقدي:

• هل الحقائق المقترحة صحيحة؟
• هل يمكن دحض هذه المعلومات؟
• هل يمكن تحديد التناقضات والاختلافات في الحقائق؟
• هل الاستنتاجات المقترحة غير خاطئة (على الأقل جزئيًا)؟

يمكن أن تكون التكتيكات المقدمة هي العنصر الأخير في إستراتيجية المناقشة الخاصة بك بأكملها. بشكل عام ، المعلومات التي تعرفت عليها كافية تمامًا لتعلم كيفية مناقشة وجهة نظرك وموقفك وحججك بشكل احترافي. ومع ذلك ، لن يكتمل هذا الدرس إذا لم نقدم بعض التوصيات الأخرى.

نريد أن نختتم الدرس الثالث من دورتنا بحديث قصير عن الحجج المقنعة - عنصر مهم آخر للتأثير على رأي شخص ومجموعة من الناس.

قليلا عن الحجج المقنعة

ما هو العقيدة؟ إذا كنت لا تفهم كتلة جميع أنواع التفسيرات والتفسيرات ، فيمكن تسمية الإقناع باستخدام مثل هذه الكلمات التي ستقنع شريكًا في الاتصال بقبول وجهة نظرك ، أو تصديق كلماتك ، أو القيام بما تقوله. وكيف يمكن تحقيق ذلك؟

ابتكر المنظم الراديكالي الأمريكي الشهير والشخصية العامة شاول ألينسكي نظرية إقناع بسيطة تمامًا. تقول أن الشخص يرى المعلومات من منظور التجربة الشخصية. إذا حاولت نقل موقفك إلى شخص آخر ، دون مراعاة ما يريد أن يخبرك به ، فقد لا تعتمد حتى على النجاح. ببساطة ، إذا كنت تريد إقناع شخص ما ، فأنت بحاجة إلى تقديم حجج له تتناسب مع معتقداته وتوقعاته وعواطفه.

بالإشارة إلى هذا ، هناك أربعة خيارات رئيسية للإجراءات عند الجدل:

• بيانات واقعية.بينما يمكن أن تكون الإحصائيات خاطئة في بعض الأحيان ، فإن الحقائق لا يمكن إنكارها دائمًا. يعتبر الدليل التجريبي أحد أكثر الأدوات إقناعًا لبناء أساس الحجة.
• التأثير العاطفي.كما قال أبراهام ماسلو ، أحد أفضل علماء النفس الأمريكيين ، يتفاعل الناس بشكل أفضل عندما ننتقل إلى عواطفهم ، أي نتطرق إلى أشياء مثل الأسرة والحب والوطنية والسلام ، إلخ. إذا كنت تريد أن تبدو أكثر إقناعًا ، فتحدث بطريقة تؤذي قلب الشخص (بطبيعة الحال ، في حدود معقولة ويفضل بطريقة إيجابية).
• خبرة شخصية.تعتبر القصص من حياتك الخاصة والمعلومات التي تم التحقق منها من خلال التجربة الشخصية أدوات رائعة للتأثير على المستمع. في الواقع ، يمكنك أن تقتنع بهذا: استمع إلى الشخص الذي يخبرك شيئًا ما "من الكتاب المدرسي" ، ثم استمع إلى الشخص الذي اختبر أو فعل ما يقول. بمن تثق أكثر؟
• نداء مباشر.من بين جميع الكلمات الموجودة ، يمكنك اختيار الكلمة التي لن يتعب الناس من الاستماع إليها - هذه هي كلمة "أنت". يسأل الجميع نفسه السؤال: ما هو المنفعة بالنسبة لي؟ ومن ثم ، عند محاولة إقناع شخص ما بشيء ما ، ضع نفسك دائمًا في مكانه ، وعندما تفهم طريقة تفكيره ، استدر إليه بمساعدة "أنت" واشرح ما تحتاجه بلغته.

من المثير للدهشة أن هذه التقنيات الأربعة الأبسط لا يتم تطبيقها في الحياة والعمل من قبل عدد كبير من الناس ، ولا سيما من قبل أولئك الذين ، لسبب ما ، يقللون من كرامة التخصيص ، ويثيرون المشاعر والتواصل المباشر مع الناس. لكن هذا خطأ فادح ، وإذا كنت تريد أن تصبح مقنعًا في كلماتك ، فلا يجب أن ترتكبها أبدًا. ضع كل شيء في هذا الدرس معًا وستندهش من مدى سهولة وسرعة تعلم كيفية إقناعك في أي موقف.

سيوفر لك تطوير مهارات التفكير النقدي والحجج مجموعة من الفوائد في الحياة الأسرية واليومية والمهنية. ولكن بعد ذلك مرة أخرى: هناك أشياء يمكن أن تعترض طريقك. ما هي هذه العوائق؟ سنقدم إجابة هذا السؤال في الدرس التالي ، حيث نضع قائمة بمعظم التداخل المحتمل ونعطي العديد من الأمثلة المثيرة للاهتمام.

هل تريد اختبار معلوماتك؟

إذا كنت ترغب في اختبار معرفتك النظرية حول موضوع الدورة وفهم كيف يناسبك ، يمكنك إجراء اختبارنا. في كل سؤال ، يمكن أن يكون خيار واحد فقط هو الصحيح. بعد تحديد أحد الخيارات ، ينتقل النظام تلقائيًا إلى السؤال التالي.

مرحبا يا اصدقاء!

في كثير من الأحيان ، في المناقشات مع القراء والمشاركين في ندواتي ، يعتقد المرء أن "زلات" - "ما هي الطريقة الصحيحة للإقناع؟"

كما تعلم ، يمكن لأي شخص لديه خبرة في الإقناع أن يفاجأ بمثل هذا السؤال. ولهذا السبب - من نواحٍ عديدة ، يتم إجراء الإقناع بالفعل على الطيار الآلي ، وأنت لا تلاحظ بنفسك كيف تتبع نظامًا ما.

إنه مثل متخصص في فنون الدفاع عن النفس ، تم تصميم العديد من كتله الدفاعية على نحو تلقائي لدرجة أنه هو نفسه لا يفهم كيف يمكنه صد سيل من ضربات العدو بهذه السرعة.

أي أننا نحتاج إلى بناء نظرية على أساس الممارسة. نعم ، هذا ما يحدث في مجالنا - أولاً تفعل شيئًا بنفسك ، وتتأكد من أن الجهاز يعمل ، ثم تشاركه مع الآخرين.

كما تعلم ، عندما يتعلق الأمر بالإقناع ، فأنت تتذكر على الفور الصيغة الكلاسيكية التي اقترحها مؤلف الإعلانات الأسطوري Gary Bentensvenga. أعتقد أن هذا السيد لا يحتاج إلى مقدمة.

لكي نكون واضحين ، من الأصح تسمية هذه الصيغة بـ "المعادلة".

تبدو هذه المعادلة كما يلي:

مشكلة + وعد + إثبات + حل = إيمان

إطار عمل قياسي يمكنك من خلاله بناء الإقناع في نسخة مبيعاتك.

NS تظهر أنك على دراية بمشاكل العميل

توجد في حياة كل شخص مواقف إشكالية - العمل ، والعمل ، والعلاقات الشخصية ، والنمو الشخصي ، والصحة ، والمظهر ، وما إلى ذلك.

لا نريد أن نتحمل هذه المشاكل ، لأننا نفهم أنها تبطئنا وتحدث تعديلات غير سارة في حياتنا.

إذا كنت ترغب في جذب الانتباه على الفور ، فقم على الفور بالتعبير عن مشاكل العملاء التي تم تصميم منتجك لحلها.

يتم ذلك بحيث تظهر من السطور الأولى من النص أن القارئ قد وصل إلى حيث يريد. أن تفهمها ، وأنت على دراية بهذه الصعوبات.

لكن الشيء الرئيسي هنا هو عدم الانجراف. إن التعبير عن مشكلة لا يعني بشكل رهيب تخويف القارئ وإثارة الخوف من نصك.

أحب التعبير عن اللحظات الإشكالية بأسلوب ناعم ، بدءًا من عبارة مخلصة للغاية:

"بالتأكيد ، أنت معتاد على مثل هذه المواقف ..."

* أي أننا لا نركز على المشكلة ، بل نظهر عواقبها التي واجهها قارئنا.

على سبيل المثال ، لا تنجرف في "زيادة الوزن" ، أخبرنا كيف لا تشعر المرأة بالحرية في لباسها المفضل ، كما فعلت من قبل.

ما هو الغرض الرئيسي من وعدك؟

بالمناسبة ، "الوعد" هو الكلمة المناسبة لك. من غير المرغوب فيه استخدام عبارات في النص "نعدك ..."- كما تبين الممارسة ، فإن القارئ يشك في مثل هذه الوعود الواثقة من نفسه.

الغرض الأساسي من عنصر الوعد هو أن نوضح للقارئ أن الصعوبة مؤقتة وليست نهاية العالم.

من المهم للقارئ أن يفهم أن الموقف قابل للإصلاح ، وأنه ليس الوحيد فيه. يسعده أن يقرأ عندما يرى أن العديد من الأشخاص قد واجهوا مثل هذا الموقف أيضًا ، وأنهم قد تغلبوا عليه بالفعل ويستمتعون مرة أخرى بالحياة على أكمل وجه.

أنت مثل بصيص أمل.

يسمح لك هذا العنصر بنقل القارئ بلطف وتدريجيًا من كتلة المشاكل إلى كتلة الحلول. هذه هي الخطوة الأولى فقط ، إذا أعطيت الأمل ، فلن تحتاج إلى قصر نفسك على الكلمات - يجب تأكيدها بشيء ما.

لا تقل ، بل اثبت

احكم بنفسك لماذا يجب على القارئ الذي لا يعرفك شخصيًا أن يصدق كلماتك؟ لقد أصبحت الكلمات أقل قيمة اليوم لدرجة أن الناس يحكم عليهم من خلال أفعالهم.

عندما يعلق أحد السياسيين لافتة مزعجة عليها ختم مبتذل "رجل كلمته" - يضحك جميع المارة. بالضبط ، ما الكلمات - قل ما قاله ، ومن سيفعل يا صديقي؟

هذا هو الحال في المبيعات ...

إذا قلت أن منتجك يساعد في توفير 20٪ من الطاقة - إذا برهنت بالأرقام عن كيفية حدوث ذلك وبأي وسيلة ، فهذه هي الطريقة الوحيدة التي يمكنهم من خلالها تصديقك.

لا تنس قوة "الدليل الاجتماعي" (آمل أن يغفر لي العشاق الروس لاستخدام هذا المصطلح بهذه الطريقة). أعط القارئ بطلا. استخدم مثالًا ملموسًا من حياة عميلك لتظهر لك قوة منتجك.

المخطط بسيط: قبل المنتج كان سيئًا ، لكن بعد المنتج كان رائعًا. تقنية "الماضي - المستقبل".

حان الوقت لاقتراح

عندما يتقدم الرجل بطلب الزواج من امرأة ، كقاعدة ، من خلال أقواله وأفعاله ، يكون قد أثبت بالفعل قيمته ليكون زوجًا مهتمًا ورجل أسرة لائقًا.

لقد عبرت عن المشكلة ، وأعطت الأمل ، ودعمتها بالأدلة ، والآن حان وقت الاقتراح.

كما يقول المثل ، فقد تم بالفعل "إحماء" العميل (يجب عدم الخلط بينه وبين "التحضير") - حان الوقت الآن لاتخاذ إجراء حاسم.

ثم يظهر منتجك الفائق أو خدمتك الفائقة على الساحة ، وهو مصمم للتغلب على صعوبات العملاء. ثم لم يعد اقتراحك يبدو متطفلًا ومباشرًا.

لقد فعلت كل شيء وفقًا للعلم ، ثم حصلنا على قناعة ، وليس أحد الهواة "vparivanie" الذي تم بالفعل وضع لافتات في المكاتب: "نطلق النار على كل مدير مبيعات ثالث ، وخرج الثاني مؤخرًا"..

استخدم معادلة الصيغة هذه في كتابتك ، وبعد ذلك ستبدأ عملية الإقناع في تحقيق حصاد جيد.