Итак, все подготовительные этапы к личному общению пройдены. Мы обсудили и основы , получили , поговорили . Теперь время научиться межличностным контактам.
Рассмотрим подробно основные принципы межличностных отношений.

Психология межличностных отношений. Первое

Пытаемся понять, для того, чтобы потом поняли вас. Например, вы продаёте кофе и говорите своему собеседнику: Вот вам чёрный кофе, я сам его пью каждый день. Он очень вкусный и бодрит меня по утрам».

Ваш клиент пробует и говорит: «Нет, я не могу это пить». Вы начинаете активно его убеждать, что это отличный кофе, он очень полезный. Я сам и моя жена его пьёт, а вам не нравится, разве это возможно.

Вы возмущаетесь, не дослушав и не постаравшись понять, в чём причина, что ваш продукт не подошёл, но если бы вы дослушали, то узнали, что ваш клиент предпочитает не чёрный кофе, а кофе с молоком или какао, а они тоже есть в вашем арсенале и, предложив и их, вы бы получили благодарного покупателя.

Второе

Слушаем не для того, чтобы дать выговориться собеседнику, а чтобы определить, что он чувствует.

Искренность ваше основное оружие в налаживание межличностных контактов! Смотрим на проблему, учитывая взгляды и чувства клиента. Это очень важно, чтобы клиент почувствовал, что вы искренне хотите помочь ему сделать правильный выбор.

Вот случай из опыта коллеги. Коллега только ещё начал работать в , был полон энтузиазма и напорист. Он общался с одним из клиентов, которого хотел видеть в своих партнёрах, который был ценен для него.

Он эмоционально говорил о перспективах, которые его ждут в бизнесе, приводил и как, ему казалось, сделал всё что мог, а он всё никак не мог услышать его и он чувствовал, что доводы заканчиваются.

Ему уже нечего было ему сказать и он стал слушать его, причём ему очень импонировал этот человек и искренне не понимал, почему он сопротивляется, а начав слушать он докопался до истины и в результате они стали партнёрами.

Психология межличностных отношений. Третье

Добираемся до реальной проблемы, выводим собеседника на откровенность, ведь не всегда, то, что говорят, соответствует тому, что реально чувствует собеседник.

Межличностные отношения. Примеры выстраивания контактов между людьми

Межличностный контакт необходимо выстраивать с каждым клиентом. Давайте приведу пример выстраивания контакта с клиентом.

Допустим, клиент говорит, что ваш товар ему не подходит. Отвечайте: « Вы считаете, что мой товар вам не подходит?» Или перефразируете содержание: « То есть вы не хотите приобретать мой товар?»

Научившись, проявлять свой интерес вышеописанными способами, учитесь использовать наиболее эффективный. Тот, где затрагивается эмоциональная сфера собеседника, чтобы межличностный контакт был крепче и общение более искренним.

То есть свой ответ вы строите так: «Вы ощущаете сомнение в том, что моё предложение выгодно для вас?» Попробуйте начать общаться таким образом сначала со своими близкими и вы увидите положительный результат.
Теперь, зная истинную проблему вашего собеседника, вы можете, обратившись к своему опыту, предоставить ему свою информацию для её решения.

Разобравшись в том, что хочет от вас собеседник, поняв его принципы и сомнения и показав ваш истинный интерес к этому, собеседник готов слушать о том, что вы хотите предложить ему, уже через призму его взглядов и желаний.
При налаживании межличностных контактов не давите на собеседника, будьте терпеливы и тактичны.

Отнеситесь к человеческому фактору с таким же интересом, как к денежному и техническому. Научившись слушать и слышать своих клиентов и подчинённых, вы будете эффективны в своём бизнесе.

Успехов Вам!

Как стать лидером

Для того чтобы переговоры были плодотворными, необходимо наличие определенных знаний, навыков, которые дают возможность , а также приемы, способствующие установлению контакта . Это один из важнейших этапов профессиональной деятельности переговорщика.

Перед встречей с клиентом убедитесь в том, что у вас есть все необходимые материалы, образцы товаров и расчеты. Обязательно оцените свою внешность, как выглядят ваши волосы, руки, одежда и обувь. Нет ли в вашем облике деталей, которые неуместны для профессионала?

Встречу и установление контакта с клиентом начните с приветствия, улыбнитесь и назовите клиента по имени. Поблагодарите за то, что он нашел время для встречи с вами и дал возможность показать ваш товар и рассказать о нем. Если вы принимаете клиента на своей территории, обязательно предложите ему чай или кофе – с самого начала покажите ему, что ваша компания заботится о своих клиентах.

При встрече с новым клиентом всегда помните, что он оказывает вам услугу, соглашаясь на встречу. Просто он пока не знает, как выгодно он может использовать, или продавать ваш товар.

Приемы, способствующие установлению и поддержанию контакта

Одевайтесь аккуратно, в деловом стиле.

Будьте энергичны и активны с первых фраз разговора.

Будьте скромны (многие люди воспринимают скромность собеседника как предпосылку к легкому общению, так называемый «эффект Коломбо»).

Назначайте деловую встречу в то время, когда удобно вашему деловому партнеру. Устанавливайте зрительный контакт во время приближения к собеседнику и поддерживайте его до конца переговоров, но не переборщите, ведь если слишком долго смотреть в глаза собеседнику, это может быть принято за проявление агрессии с вашей стороны.

Приветствуйте партнера твердым и энергичным рукопожатием.

При первой встрече представьтесь собеседнику (назовите имя и общественный статус).

Создайте для собеседника комфортную обстановку (она способствует положительному восприятию новой информации).

Следите за позами, эмоциями, мимикой и жестами партнера.

Создайте ситуацию, когда собеседник сможет сделать для вас что-нибудь приятное (попросите налить вам воды, дать совет по профессиональному вопросу). Подсознательно люди симпатизируют тем, кому сделали небольшую услугу, и терпеть не могут тех, кому сделали плохое.

В начале разговора произнесите десять слов, содержащих важную информацию, чтобы привлечь внимание собеседника.

Поблагодарите собеседника за встречу: «Спасибо, что согласились встретиться».

Как можно чаще обращайтесь к собеседнику по имени, особенно в начале беседы: «Я очень рад, что мы с вами вновь встретились, Сергей Иванович».

Слушайте собеседника терпеливо и заинтересованно, пытайтесь понять его внутреннюю мотивацию, посмотрите на конкретную ситуацию глазами собеседника.

Никогда не перебивайте собеседника.

Старайтесь вести беседу таким образом, чтобы чаще получать положительные ответы на вопросы.

Фиксируйте, когда взгляды собеседника совпадают с вашим мнением: «У нас одинаковая позиция в этом вопросе».

Вставляйте в разговор слова «конечно», «точно», «разумеется». Они подбадривают собеседника и вызывают желание продолжать общение.

Тема разговора должна быть интересна вашему собеседнику.

Искренне подчеркните значительность собеседника («Только грамотный руководитель может управлять таким предприятием»), и он будет стремиться соответствовать созданному образу.

Делайте собеседнику комплименты.

Задавайте собеседнику вопросы вместо побуждения к какому-то действию.

Избегайте любых споров – доверие партнера дороже вашей правоты.

Предоставьте собеседнику спасти свой престиж, используя выражения: «Возможно, я не прав, давайте проверим факты».

Ошибки, которые мешают установлению и поддержанию контакта

Для того чтобы испортить переговоры и свести на нет все усилия по установлению и поддержанию контакта , нужно совсем немного.

Давайте рассмотрим, как можно избежать этих ошибок в будущем:

НЕ затягивайте монолог продавца.

НЕ проявляйте своего безразличия к собеседнику или к теме разговора.

НЕ будьте излишне нетерпеливыми и резкими при высказывании своей точки зрения.

НЕ принимайте ни зажатую, ни слишком амбициозную позу во время разговора.

НЕ прерывайте своего собеседника.

НЕ давайте субъективную оценку на основании первого впечатления.

НЕ смотрите на собеседника напряженным, прищуренным взглядом.

НЕ отводите взгляд, когда вам задают вопросы.

НЕ надевайте во время общения очки с затемненными стеклами.

НЕ рассказывайте постоянно о себе, своих проблемах, заслугах и победах.

НЕ скрывайте своих эмоций под «каменным» выражением лица, невыразительным голосом, отсутствием жестикуляции.

НЕ допускайте суетливых движений и жестов (ерзание на стуле, вращение ручки, карандаша).

НЕ допускайте жестов, которые создают впечатление, что вы хотите поскорее закончить беседу (поворот в сторону от собеседника, перемещение на край кресла, движение к двери).

НЕ отвлекайтесь и НЕ уходите от рассматриваемой проблемы.

НЕ разговаривайте слишком быстро и много.

НЕ употребляйте в разговоре слишком много профессиональных терминов и длинных фраз, мало понятных собеседнику.

НЕ показывайте собеседнику свое нежелание продолжать беседу или идти на сближение.

НЕ обращайтесь к партнеру свысока, НЕ будьте эгоцентричны.

НЕ используйте в разговоре , на которые можно ответить «нет».

НЕ задавайте вопросов, на которые можно ответить односложно (да или нет) (собеседник может почувствовать себя неуютно, как на допросе).

НЕ позволяйте себе сухости и сдержанности при обмене информацией.

НЕ используйте жесты, говорящие о том, что вы торопитесь или хотите поскорей закончить разговор (взгляд на часы).

НЕ меняйте открытую позу на закрытую (вы можете разрушить сложившиеся отношения и оттолкнуть партнера).

Если вы будете использовать эти советы в практической работе, вам будет гораздо легче устанавливать контакт с новыми людьми.

А. Новогоднее обращение Президента к гражданам страны является примером неформальных межличностных отношений.
Б. Заседание членов организационного комитета соревнований является примером формальных межличностных отношений.

1)
верно только А

2)
верно только Б

3)
верны оба суждения

4)
оба суждения неверны

По итогам выборов кандидаты в депутаты, набравшие большинство голосов избирателей, вошли в состав парламента. Данный пример иллюстрирует факт

1)
социальной стратификации

2)
социального неравенства

3)
социальной мобильности

4)
социальной дифференциации

Огромную роль в духовной жизни общества играют искусство и религия. В приведённом ниже списке указаны черты сходства религии и искусства и их отличия. Выберите и запишите в первую колонку таблицы порядковые номера черт сходства, а во вторую колонку – порядковые номера черт отличия.

1)
способствует сохранению и восстановлению психического равновесия личности, гармонии духа

2)
представляет знание о мире, основанное на вере в сверхъестественное

3)
сохраняет, передаёт и тиражирует систему общечеловеческих ценностей

4)
отражает реальную действительность в форме художественных образов

Черты сходства Черты различия

Взаимно____________________________________

Взаимно____________________________________

2)Обьясни связь этих этапов построения межличностных отношений.

начиноющиеся на взаимо.......

2)Объясни связь этих этапов построения межличностных отношений.

которые носят взаимный характер. 2. То, что помогает человеку справиться с трудным делом. 3. И уровень межличностных отношений, и плавленый сырок. 4. Обман, враньё. 5. Сопереживание другому человеку. 6. Однокоренное слово со словом «общество», то, без чего люди не могут обходиться. 7. Уровень межличностных отношений, основанный на общем деле. Подсказка в стихах А. С. Пушкина «(...), верь: взойдёт она, звезда пленительного счастья, <...> и на обломках самовластья напишут наши имена!»По горизонтали:8. Самые распространённые межличностные отношения, в которых участвуют все узнаваемые нами люди. 9. Расположение, чувство приязни, тёплое чувство к кому-либо. 10. Близкие, относительно продолжительные отношения между двумя или более людьми, основанные на взаимной симпатии и свободном выборе и доверии. 11. Чувство, противоположное симпатии. 12. Отношение, построенное на уверенности в том, что тебя не подведут, не обидят.5. Ниже приводится список терминов. Все они, за исключением одного, относятся к межличностным отношениям.Подчеркни термин, который «выпадает» из этого перечня.Взаимность, товарищество, взаимопомощь, приятельство, знакомство, язык общения.

существенно отличается от природы общественных отношений: их важнейшая специфическая черта - эмоциональная основа. Поэтому межличностные отношения можно рассматривать как фактор психологического «климата» группы. Эмоциональная основа межличностных отношений означает, что они возникают и складываются на основе определенных чувств, рождающихся у людей по отношению друг к другу...

Естественно, что «набор» этих чувств безграничен, однако все их можно свести в две большие группы: 1) сближающие людей, объединяющие их чувства. В каждом случае такого отношения другая сторона выступает как желаемый объект, по отношению к которому демонстрируется готовность к сотрудничеству, к совместным действиям и т. д.; 2) разъединяющие людей чувства, когда другая сторона выступает как неприемлемая... по отношению к которой не возникает желания к сотрудничеству и т. д. Интенсивность того и другого родов чувств может быть весьма различной. Конкретный уровень их развития, естественно, не может быть безразличным для деятельности группы»

(Адаптировано по материалам учебника: Андреева Г. М. Социальная психология. М., 1988. С. 85.).

«Биологическая эволюция человека» - Антропогенез – теория происхождения человека. Человек умелый. Две стороны вопроса. Человек прямоходящий. Смысл и цель человеческой жизни во взглядах философов. Задание: заполните таблицу на основе учебника с. 30. Этапы антропогенеза. Объективная. Рамапитек. Природа человека. Субъективная. В чем смысл жизни?

«Развитие человека» - Создаются передовые технологии в промышленности; сельском хозяйстве. Гипотеза. 1 Поисковый 2 Аналитический 3 Исследование научно-популярной литературы. Древние люди представляли более прогрессивный тип человека. Современные люди. Древние люди. Человек выходит в космос. Вывод. Древнейшие люди. Речь. План работы.

«Эволюция человека» - Новые люди (кроманьонец). Генетические – сходство количества хромосом у человека и человекообразных обезьян. Сеченов И.М., Павлов И.П. –развили учение о рефлексе. Человек – биосоциальное существо. Биохимические – сходство химического состава внутриклеточной среды человека и животных. Научиться правильно произносить тематические термины.

«Расы на Земле» - Смешанные расы. Монголоидная раса. Негроидная раса. Самбо-потомки от браков монголоидной и негроидной расы. Метисы-потомки от браков европеоидной и монголоидной расы. Прямые или волнистые волосы Проживают в: Европе Америки Австралии. Мулатка. Соотношение рас на Земле. Характерные черты расы. Светлая кожа.

«Происхождение рас» - Доказательство эволюционного происхождения человека. Эволюция приматов. Каждая большая раса подразделяется на малые расы, или антропологические типы. Факторы антропогенеза. Расы человека. Многие расовые признаки имеют приспособительное значение. Происхождение человека. Использование огня привело к уменьшению массы челюстного аппарата и укорочению кишечника.

«Место человека в жизни» - Подотряд Человекообразные обезьяны. Отрасль естествознания. Класс Млекопитающие. Подтип Позвоночные. Исследования. Отряд Приматы. Подотряд Человекообразных обезьян. Подкласс Плацентарные. Место человека в системе органического мира. Дитя Земли. Тип Хордовые.

Всего в теме 19 презентаций

А. Новогоднее обращение Президента к гражданам страны является примером неформальных межличностных отношений.
Б. Заседание членов организационного комитета соревнований является примером формальных межличностных отношений.

1)
верно только А

2)
верно только Б

3)
верны оба суждения

4)
оба суждения неверны

По итогам выборов кандидаты в депутаты, набравшие большинство голосов избирателей, вошли в состав парламента. Данный пример иллюстрирует факт

1)
социальной стратификации

2)
социального неравенства

3)
социальной мобильности

4)
социальной дифференциации

Огромную роль в духовной жизни общества играют искусство и религия. В приведённом ниже списке указаны черты сходства религии и искусства и их отличия. Выберите и запишите в первую колонку таблицы порядковые номера черт сходства, а во вторую колонку – порядковые номера черт отличия.

1)
способствует сохранению и восстановлению психического равновесия личности, гармонии духа

2)
представляет знание о мире, основанное на вере в сверхъестественное

3)
сохраняет, передаёт и тиражирует систему общечеловеческих ценностей

4)
отражает реальную действительность в форме художественных образов

Черты сходства Черты различия

Взаимно____________________________________

Взаимно____________________________________

2)Обьясни связь этих этапов построения межличностных отношений.

начиноющиеся на взаимо.......

2)Объясни связь этих этапов построения межличностных отношений.

которые носят взаимный характер. 2. То, что помогает человеку справиться с трудным делом. 3. И уровень межличностных отношений, и плавленый сырок. 4. Обман, враньё. 5. Сопереживание другому человеку. 6. Однокоренное слово со словом «общество», то, без чего люди не могут обходиться. 7. Уровень межличностных отношений, основанный на общем деле. Подсказка в стихах А. С. Пушкина «(...), верь: взойдёт она, звезда пленительного счастья, <...> и на обломках самовластья напишут наши имена!»По горизонтали:8. Самые распространённые межличностные отношения, в которых участвуют все узнаваемые нами люди. 9. Расположение, чувство приязни, тёплое чувство к кому-либо. 10. Близкие, относительно продолжительные отношения между двумя или более людьми, основанные на взаимной симпатии и свободном выборе и доверии. 11. Чувство, противоположное симпатии. 12. Отношение, построенное на уверенности в том, что тебя не подведут, не обидят.5. Ниже приводится список терминов. Все они, за исключением одного, относятся к межличностным отношениям.Подчеркни термин, который «выпадает» из этого перечня.Взаимность, товарищество, взаимопомощь, приятельство, знакомство, язык общения.

существенно отличается от природы общественных отношений: их важнейшая специфическая черта - эмоциональная основа. Поэтому межличностные отношения можно рассматривать как фактор психологического «климата» группы. Эмоциональная основа межличностных отношений означает, что они возникают и складываются на основе определенных чувств, рождающихся у людей по отношению друг к другу...

Естественно, что «набор» этих чувств безграничен, однако все их можно свести в две большие группы: 1) сближающие людей, объединяющие их чувства. В каждом случае такого отношения другая сторона выступает как желаемый объект, по отношению к которому демонстрируется готовность к сотрудничеству, к совместным действиям и т. д.; 2) разъединяющие людей чувства, когда другая сторона выступает как неприемлемая... по отношению к которой не возникает желания к сотрудничеству и т. д. Интенсивность того и другого родов чувств может быть весьма различной. Конкретный уровень их развития, естественно, не может быть безразличным для деятельности группы»

(Адаптировано по материалам учебника: Андреева Г. М. Социальная психология. М., 1988. С. 85.).