Если вы успели ознакомиться с этим сайтом, то наверняка знаете, что главной тайной построения большого интернет бизнеса является ТЕКСТ. Причем не просто текст, а ПРОДАЮЩИЙ ТЕКСТ.

Текст на сайте должен выполнять роль хорошего менеджера по продажам:

• отвечать на ВСЕ вопросы посетителя
• акцентировать внимание на сильных сторонах продукта (услуги)
• аргументировать выгоды, которые получает клиент от сотрудничества с вами
• убеждать и стимулировать совершить то действие, которое вам необходимо

Для создания эффективного продающего текста недостаточно просто грамотно и красиво писать. Писать нужно УБЕДИТЕЛЬНО.

Вопрос, как правильно убеждать, возник не сегодня. Первое фундаментальное исследование, посвященное искусству убеждения, появилось около 2500 лет назад в IV веке до нашей эры и принадлежит Аристотелю. Древняя Греция явила миру плеяду блестящих ораторов. Высшим видом ораторского искусства считались судебные и политические речи. Аристотель предложил простую, но действенную формулу, которая способствовала достижению выступающими главной цели – убедить слушателей. Вот как она выглядела →

1. Exordium (вступление) . Начните с интригующего заявления, которое привлечет внимание целевой аудитории.

1. Narratio (изложение). Озвучьте проблему, которая имеется у читателей и которую сможет решить ваш продукт.

1. Confirmatio (утверждение). Пообещайте решение, подкрепив обещание убедительными доказательствами.

1. Peroratio (заключение). Назовите преимущества, которые получит человек, воспользовавшийся вашим предложением, и призовите к действию.

Если присмотреться, то формула Аристотеля не слишком отличается от классической формулы рекламы AIDA →

A ttention – I nterest – D esire – A ction

или как это будет по-русски →

Внимание – Интерес – Желание – Действие

При написании можно использовать любые примеры продающих текстов из приведенных выше, но мне ближе всего уравнение, предложенное легендарным американским копирайтером Гари Бенсивенгой. Вот оно →

Проблема + Обещание + Доводы + Решение = Убеждение

Написать по этому уравнению продающий текст может каждый. Во всяком случае, попытаться. Опыт придет со временем. А чтобы вам было легче создать свой пример продающего текста, поделюсь некоторыми тонкостями.

Проблема

Для привлечения внимание читателя необходимо особо тщательно продумать ЗАГОЛОВОК и вхождение в текст. Обилие информации и нехватка времени делает человека очень избирательным. Он не станет тратить время на прочтение текста, который не заинтересовал его с первого предложения.

Хороший заголовок содержит:

• интригу
• границы целевой аудитории
• выгоду

Вот для наглядности пример заголовка продающего текста:

Как повысить эффективность работы с FOREX на 256%?

Заголовок, содержащий вопрос, уже интрига, упоминание рынка FOREX выделяет целевую аудиторию, обещание 256 % увеличения прибыли – выгодная составляющая.

Далее должно следовать мощное вхождение в текст. Это может быть одно предложение или несколько абзацев. Не важно. Главное на этом этапе – завладеть вниманием читателя, которого уже заинтересовал заголовок, и он начал читать текст. Как правило, в этой части обозначается проблема, которая есть у клиента, и которую может устранить ваш продукт.

Давно установлено, что лучше всего побуждает к действию боль и удовольствие, кнут и пряник. Боль мотивирует гораздо сильнее, но в продающем тексте важно не напугать читателя, а детализировать проблему и нарисовать картину счастливого исхода. Необходимо разговаривать с читателем на одном языке и таким образом, чтобы в вашем повествовании он мысленно узнавал себя, соглашался с вами.

Обещание

После того, как читатель согласился, что проблема имеет место быть, пообещайте ему решение. Причем ключевое слово в этом разделе не ОБЕЩАЮ, а РЕШЕНИЕ. Покажите, что проблема временна, что подобные ситуации случаются со многими людьми, приведите примеры успешного преодоления трудностей и т. д.

В этой части можно привести отзывы тех, кто уже воспользовался продуктом и получил обещанный эффект. Главное, чтобы отзывы были правдивыми и конкретными, а не восторженными ни о чем.

Доказательство

Заразив читателя картинкой счастливого будущего, приступайте к доказательствам. Здесь важно избежать пустословия. Просто слова давно ничего не значат. Существует масса способов и примеров усилить убедительность продающих текстов. Вот лишь некоторые из них:

• Цифры и факты . Цифры несут конкретную информацию. Избегайте фраз «многолетний опыт работы», «богатый ассортимент продукции», «дешевое обслуживание». Построив фразу таким образом: «14 лет работы на рынке», «ассортимент компании насчитывает более 1500 единиц продукции», «ежемесячное абонентское обслуживание обойдется всего в 800 рублей» вы не оставляйте сомнениям ни малейшего шанса.
• Расчеты . Не ограничивайтесь указанием размера скидки в процентах, тут же приведите размер экономии.
• Мнение экспертов, профессионалов. Первое, что приходит на ум в качестве примера – реклама зубной пасты с рекомендациями известных стоматологов.
• Перечисление заслуг, достижений и наград.
• Перечень именитых клиентов , воспользовавшихся продуктом.
• Гарантии качества, возврата денег и т. д.
• Бонусы и бесплатные приложения (консультация, подарок, гарантийное обслуживание).

Решение

Каким бы хорошим не был бы ваш продукт, он стоит денег, с которыми клиенту придется расстаться. Он уже оценил преимущества вашего предложения, раз не прекратил читать до этого момента. Остается продать ему ЦЕНУ товара. Не назвать, а именно продать.

Каждый продавец желает продать товар дороже, покупатель – купить дешевле. Продающий текст лишен возможности «живого торга», однако существует ряд эффективных тактик, способствующих продаже цены:

• Дробление цены (укажите не общую сумму переплаты по кредиту за год – 3650 руб., а сумму ежедневного платежа – всего 10 руб. в день)
• Сравнение цены (покажите, что можно купить за такие же деньги)
• Старая и новая цена (укажите обычную цену, а рядом предложите новую)
• Разбиение цены на составляющие (продавая мебельный гарнитур, обозначте цену каждого стола-стула, а не комплекта в целом)
• Предложение нескольких версий продукта по принципу, чем круче, тем дороже и т. д.

И в завершение подтолкните читателя к действию. Качественный пендель обеспечивают такие приемы:

• ограниченное количество товара
• непродолжительный срок действия предложения
• повышение цены в недалеком будущем
• возможность предварительного заказа по лучшей цене

А также, используйте глаголы в повелительном наклонении: Купите! Забронируйте! Закажите!

P. S. Качественные примеры продающих текстов представлены на сайте в рубрике «Последние работы». Читайте. ДЕРЗАЙТЕ!

Они позволяют разоблачить, дискредитировать соперника, применившего их. Ими бывают:

· суждения на основе подтасованных фактов;

· потерявшие силу решения;

· домыслы, догадки, предположения, измышления;

· доводы, рассчитанные на предрассудки, невежество;

· выводы, сделанные из фиктивных документов;

· выдаваемые авансом посулы и обещания;

· ложные заявления и показания;

· подлог и фальсификация того, о чем говорится.

1. В ходе аргументации используйте только те доводы, которые вы и оппонент понимаете одинаково.

2. Если довод не принимается, найдите причину этого и далее в разговоре на нем не настаивайте.

3. Не преуменьшайте значимость сильных доводов противника. Лучше, наоборот, подчеркните их важность и свое правильное понимание.

4. Свои аргументы, не связанные с тем, что говорил противник или партнер, приводите после того, как вы ответили на его доводы.

5. Точнее соизмеряйте темп аргументации с особенностями темперамента партнера.

6. Излишняя убедительность всегда вызывает отпор, так как превосходство партнера в споре всегда обидно.

7. Приведите один-два ярких аргумента и, если достигнут желаемый эффект, ограничьтесь ими.

Законы аргументации и убеждения

Закон встраивания (внедрения). Аргументы следует встраивать в логику рассуждений партнера, а не вбивать (ломая ее), не излагать их параллельно.

Закон общности языка мышления. Если хотите, чтобы вас слышали, говорите на языке основных информационных и репрезентативных систем оппонента.

Закон минимализации аргументов. Помните об ограниченности человеческого восприятия (пять-семь аргументов), поэтому ограничивайте число аргументов, Лучше, если их будет не более трех-четырех.

Закон объективности и доказательности. Используйте в качестве аргументов только те, что принимает ваш оппонент. Не путайте факты и мнения.

Закон демонстрации равенства и уважения. Подавайте аргументы, демонстрируя уважение к оппоненту и его позиции. Помните, что «друга» убедить легче, чем «врага».

Закон рефрейминга. Не отвергайте доводы партнера, а, признавая их правомерность, переоценивайте их силу и значимость. Усиливайте значимость потерь в случае принятия его позиции или уменьшайте значимость выгод, ожидаемых партнером.

Закон постепенности. Не стремитесь быстро переубедить оппонента, лучше идти постепенными, но последовательными шагами.

Закон обратной связи. Подавайте обратную связь в виде оценки состояния оппонента, описания своего эмоционального состояния. Принимайте на себя персональную ответственность за недоразумение и непонимание.

Закон этичности. В процессе аргументации не допускайте неэтичного поведения (агрессия, высокомерие и т. д.), не задевайте «больные места» оппонента.

КЛАССИЧЕСКИЕ ПРАВИЛА УБЕЖДЕНИЯ

Правило Гомера

Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные – средние – один самый сильный. Сила (слабость) аргументов должна определяться не с точки зрения выступающего, а с точки зрения лица, принимающего решение.

Из этого правила следует, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: выявив их в процессе подготовки, не пользуйтесь ими для убеждения. Они принесут вред, а не пользу.

Действительно, собеседник уделяет больше внимания слабостям в ваших аргументах. Поэтому важно не ошибиться. Не количество аргументов решает исход дела, а их надежность.

Следует отметить одно очень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым. Поэтому сила (слабость) аргументов должны определяться с точки зрения собеседника.

Правило Сократа

Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит вам «да».

2400 лет существует это правило, оно проверено сотней поколений образованных людей. Оно живо, потому что верно.

И только сравнительно недавно были выяснены глубокие физиологические причины, объясняющие эффективность данного приема. Установлено, что, когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь поступают гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. И наоборот, слово «да» приводит к выделению «гормонов удовольствия» (эндорфинов). Получив две порции «гормонов удовольствия», собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче сказать «да», чем «нет». Одной порции эндорфинов не всегда достаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором может пребывать собеседник. Кроме того, человеку невозможно мгновенно перестроиться с одного настроения на другое, надо дать ему и больше времени, и больше «гормонов удовольствия», чтобы обеспечить этот процесс.

Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомлять собеседника, не отнимать у него много времени.

3. Правило Паскаля. Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо», сохранить достоинство. Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции.

Законы аргументации и убеждения

«Не может не быть позорным бессилие помочь себе словом,

так как пользование словом более свойственно человеческой природе, чем пользование телом»

Аристотель. «Риторика»

Доказывание и убеждение – разные процессы.

Доказать – не значит убедить.

Убеждение – это процесс образовывания человеком новой точки зрения взамен прежней. Убеждение – это успешное рациональное и эмоциональное воздействие на свободную волю человека, в результате которого он сам приходит к мнению, что поступок, которого вы от него требуете, необходим.

Убеждать – значит, создавать впечатление, вселять уверенность, что истинность тезиса доказана

Главная мысль любого выступления – тезис- утверждается в сознании с помощью аргументов.

Тезис - мысль, положение, истинность которого требуется доказать (ЧТО ты хочешь доказать).

он должен быть четко сформулирован;

он должен быть сформулирован утвердительно;

тезис не должен содержать в себе логического противоречия;

он должен оставаться неизменным в ходе данного доказательства

Аргументы – основания, доводы, с помощью которых обосновывается (доказывается) тезис. Доказательство есть логическое установление истинности некоторого положения на основании утверждений, истинность которых известна.

Аргументация - интеллектуальная деятельность по анализу и селекции оснований и доводов, необходимых для дальнейших рассуждений и достаточных для этой цели.

Умозаключение – это вывод, сделанный на основе нескольких суждений. Способ размышления, приводящий от суждений к умозаключению. Он может быть дедуктивным : от общего к частному; индуктивным : от частных посылок к обобщающему заключению или выводом по аналогии .

Методы аргументации : логическое рассуждение, совокупность умозаключений , которые применяются при доказательстве; интеллектуальное моделирование; мысленный эксперимент с последующим логическим анализом выводов.

Аргументация – глубоко личное, индивидуальное рассуждение. ПРИНЦИП Я.

АРГУМЕНТЫ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ИСТИННЫМИ УТВЕРЖДЕНИЯМИ.

Демонстрация – форма или способ доказательства (логическое рассуждение, совокупность умозаключений, которые применяются при доказательстве).

Различают доказательства прямые и косвенные.

При прямом доказательстве тезис обосновывается аргументами без помощи дополнительных построений..

Косвенное доказательство предполагает обоснование истинности тезиса посредством опровержения противоречащего положения – антитезиса.

В косвенном доказательстве пользуются двумя методами:

Методом от противного

Методом исключения

Виды аргументов

Различаются по степени воздействия на ум и чувства людей: 1) сильные; 2) слабые и 3) несостоятельные. Контраргументы имеют ту же градацию.

1. Сильные – не вызывают сомнений, их невозможно опровергнуть, разрушить, не принять во внимание. Это:

точно установленные и взаимосвязанные факты и суждения, вытекающие из них;

законы, устав, руководящие документы, если они исполняются и соответствуют реальной жизни;

экспериментально проверенные выводы;

заключения экспертов;

цитаты из публичных заявлений, книг, признанных в данной сфере авторитетов;

показания свидетелей и очевидцев событий;

статистическая информация, если ее сбор, обработка и обобщение сделаны профессионалами- статистиками.

2. Слабые

Вызывают сомнения оппонентов, клиентов, сотрудников.

Умозаключения, основанные на двух или более фактах, связь между которыми неясна без третьего.

Уловки и суждения, построенные на алогизмах («Вода? Я пил ее однажды, она не утоляет жажды». Анекдот о «женской логике»)

аналогии и непоказательные примеры

доводы личного характера, вытекающие из обстоятельств или диктуемые побуждением, желанием;

тенденциозно подобранные отступления, афоризмы, изречения (вырванные из контекста)

доводы, версии или обобщения, сделанные на основе догадок, предположений, ощущений;

выводы из неполных статистических данных.

3. Несостоятельные аргументы .

Они позволяют разоблачить, дискредитировать соперника, применившего их.

Суждения на основе подтасованных фактов

Потерявшие силу решения

Домыслы, догадки, предположения, измышления

Доводы, рассчитанные на предрассудки, невежество;

Выводы, сделанные из фиктивных документов;

Выдаваемые авансом посулы и обещания

Ложные заявления и показания

Подлог и фальсификация того, о чем говорится.

Простая схема аргументации

Тезис (гипотеза) –развитие тезиса (аргументы разных типов) –выводы (предложения).

Аргументы разных типов:

Толкование, разъяснение самого тезиса

Опровержение иных мнений (доказательство от противного)

Положительные факты, примеры (примеры из жизни, литературы, истории)

Противоположные факты, примеры

Сравнения, аналогии, сопоставления

Подведение итогов, выводы

Законы аргументации

Закон встраивания (внедрения ) в логику рассуждений партнера

З акон общности языка мышления

Закон минимализации аргументов (5-7)

Закон объективности и доказательности

Закон диалектичности (единства противоположностей). Говорите не только о плюсах своих доказательств, но и о минусах

Закон демонстрации равенства и уважения . Друга легче убедить, чем врага.

Закон рефрейминга (центрирования). Не отвергайте доводы партнера, а, признавая их правомерность, переоценивайте их силу и значимость за счет изменения контекста. Усиливайте значимость потерь и уменьшайте значимость выгод в случае принятия его позиции. Пользуйтесь приемом переформлирования слов оппонента в выгодном для вас ракурс.

В ходе аргументации используйте те доводы, которые вы и оппонент понимаете одинаково.

если довод не принимается, найдите причину этого и не настаивайте на нем.

Не преуменьшайте значимость сильных доводов противника, подчеркните их важность и свое правильное понимание.

Свои аргументы приводите после того, как ответили на доводы партнера.

Соизмеряйте темп аргументации с особенностями темперамента партнера.

Излишняя убедительность всегда вызывает отпор – превосходство партнера обидно.

Приведите один –два ярких аргумента. Не совершайте ошибку «перебор аргументов».

Третий урок курса посвящен аргументации и ее практическим особенностям. Но прежде чем мы перейдем к основному материалу, поговорим немного на тему того, почему вообще с позиции критического мышления необходимо уметь аргументировать свое мнение, а также доверять только аргументированным мнениям.

Что такое аргументация и почему она важна

Термин «аргументация» происходит от латинского слова «argumentatio», что означает «приведение аргументов». Это значит, что мы приводим какие-либо доводы (аргументы) с целью вызвать доверие или сочувствие к выдвигаемому нами тезису, гипотезе или утверждению. Комплекс таких доводов и является аргументацией.

Задача аргументации - сделать так, чтобы адресат принял выдвигаемую автором теорию. И по большому счету аргументацию можно назвать междисциплинарным исследованием выводов как результата логических рассуждений. Аргументация имеет место и в научной, и в бытовой, и в правовой, и в политической сферах; всегда применяется в беседах, диалогах, убеждениях, и т.д.

Конечная цель аргументации состоит в убеждении аудитории в истинности какого-либо положения, склонение людей к принятию авторской точки зрения, побуждение к размышлениям или действиям.

Аргументация - это явление исторического характера, и она видоизменяется с течением времени. Для ее выражения служат языковые средства, например, произнесенные или написанные утверждения. Эти утверждения, их взаимосвязи и влияние на человека изучает теория аргументации.

Аргументация есть деятельность целенаправленная, и она способна как усилить, так и ослабить чьи-либо убеждения. Также это и социальная деятельность, ведь когда человек аргументирует свою позицию, он воздействует на тех, с кем контактирует. Здесь подразумевается диалог и активная реакция противоположной стороны на доказательства и свидетельства. Кроме того, предполагается и адекватность собеседника, и его способность к рациональному взвешиванию аргументов, их принятию или оспариванию.

Именно благодаря аргументации человек может доходчиво объяснить кому-либо свою точку зрения, подтвердить ее истинность вескими доводами, исключить непонимание. Грамотно аргументированные суждения сводят к минимуму сомнения, говорят о правдивости и серьезности выдвигаемых гипотез, предположений и заявлений. К тому же если человек в состоянии привести веские аргументы в свою пользу, это служит показателем того, что он уже не раз критически оценил всю имеющуюся у него информацию.

По этой же причине и доверять стоит только тем сведениям, которые могут быть достойно аргументированы. Это будет означать, что они проверены, доказаны и истинны (или хотя бы попытка к этому была сделана). Собственно, это и есть цель критического мышления - ставить что-то под сомнение, чтобы найти подтверждающие или опровергающие факты.

Из всего, сказанного выше, можно заключить, что аргументирование является самым правильным и открытым способом воздействия на мнения и решения других людей. Естественно, чтобы обучение критическому мышлению дало результат, а аргументация была эффективной, необходимо знать не только теоретические, но и практические ее основы. Ими мы и продолжим.

Практические основы аргументации: структура, базовые правила, критерии оценки аргументов

Объем понятия «аргументирование» очень глубок. Учитывая то, что это, пожалуй, самая трудная из стадий убеждения, она требует от человека знаний и владения материалом, выдержки и умения , напористости и корректности высказываний. При этом нужно помнить, что автор аргументов всегда зависит от своего собеседника, т.к. последний будет решать, приемлемы для него аргументы или нет.

Аргументация имеет свою структуру. Выглядит она так:

• Выдвижение тезиса - формулировка своей позиции, предложения или мнения
• Приведение аргументов - сюда относятся свидетельства, доказательства и доводы, посредством которых автор обосновывает свою позицию (аргументы должны объяснять, почему собеседник должен вам верить или соглашаться с вами)
• Демонстрация - имеется в виду демонстрация взаимосвязи тезиса с аргументами (именно на этом этапе достигается убеждение)

При помощи аргументации можно частично, либо полностью изменить мнение и точку зрения собеседника. Однако чтобы достичь успеха, нужно следовать нескольким важным правилам:

• Оперировать нужно убедительными, точными, ясными и простыми понятиями
• Информация должна быть правдивой (если достоверность данных не установлена, то не нужно их использовать, пока все не будет проверено)
• В процессе разговора нужно подбирать определенный темп и конкретные способы аргументации, основываясь особенностях своего характера и темперамента
• Все аргументы должны быть корректны; никакие личные нападки не допускаются
• Рекомендуется воздерживаться от использования неделовых высказываний, которые затрудняют понимание информации; лучше оперировать наглядными доводами; при освещении негативной информации в обязательном порядке указывается ее источник

Для человека, хорошо знакомого с тем, о чем он говорит, не составит особого труда подобрать хорошие аргументы. Но чаще всего, если есть задача убедить своего собеседника, лучше запастись убедительными доводами заранее. К примеру, можно набросать их список, а затем проанализировать и определить наиболее эффективные. Но здесь следует знать, как определять сильные и слабые аргументы. Делается это при помощи критериев их оценки:

• Эффективные аргументы всегда основаны на фактах. Исходя из этого, из составленного заранее перечня сразу можно отбросить сведения, которые нельзя подкрепить фактами.
• Эффективные аргументы всегда имеют прямое отношение к предмету обсуждения. Все остальные аргументы должны быть исключены.
• Эффективные аргументы всегда актуальны для собеседника. По этой причине нужно заблаговременно выяснить, какой интерес доводы будут представлять для адресата.

Если вы уверены в том, что ваши аргументы соответствуют предлагаемым критериям, можно переходить непосредственно к аргументации. Исходя из этого, развитие критического мышления предполагает освоение основных методов аргументирования.

Основные методы аргументирования

Теория аргументации предлагает использовать достаточно много методов аргументирования. Мы расскажем о наиболее действенных из них с нашей точки зрения. Они подходят как для делового, так и для повседневного общения.

Фундаментальный метод

Смысл метода состоит в прямом обращении к человеку, которого вы хотите познакомить фактами, представляющими основу ваших умозаключений.

Наибольшее значение здесь имеет цифровая и статистическая информация, служащая идеальным фоном для подтверждения доводов. В отличие от словесных (и зачастую спорных) данных, цифры и статистика намного убедительнее и объективнее.

Но в применении таких сведений не нужно чересчур усердствовать. Слишком большое количество цифр действует утомляюще, вследствие чего аргументы теряют свой эффект. Важно также и то, что некорректные данные могут ввести слушателя в заблуждение.

ПРИМЕР: Преподаватель университета приводит статистику о студентках-первокурсницах. Исходя из нее, 50% студенток родили детей. Цифра впечатляющая, но в действительности выясняется, что на первом курсе было лишь две девушки, и только одна родила.

Метод игнорирования

Чаще всего игнорирование применяется в спорах, диспутах и беседах. Смысл таков: если вы не можете опровергнуть предлагаемый вам оппонентом факт, вы можете успешно игнорировать его значение и ценность. Когда вы видите, что человек придает значение тому, что, на ваш взгляд, не имеет особой важности, вы просто фиксируете это и пропускаете «мимо ушей».

Метод противоречия

По большей части этот метод можно назвать защитным. Его основой является выявление противоречий в рассуждениях оппонента и фокусировании на них внимания. В результате, если его доводы безосновательны, вы легко окажетесь в выигрыше.

ПРИМЕР (спор Пигасова и Руднева на тему существования убеждений, описанный И. С. Тургеневым):

«— Прекрасно! — промолвил Рудин. — Стало быть, по-вашему, убеждений нет?

— Нет и не существует.

— Это ваше убеждение?

— Как же вы говорите, что их нет. Вот вам уже одно, на первый случай. — Все в комнате улыбнулись и переглянулись».

Метод «Да, но»

Самые лучшие результаты представленный метод дает тогда, когда оппонент с предубеждением относится к теме беседы. Учитывая то, что предметы, явления и процессы имеют как положительные, так и отрицательные стороны, это метод дает возможность увидеть и обсудить альтернативные способы решения проблемы.

ПРИМЕР: «Как и вы, я прекрасно осознаю все перечисленное вами в качестве преимуществ. Однако вы не учли и некоторые недостатки…» (Далее одностороннее мнение собеседника последовательно дополняется аргументами с новой позиции).

Метод сравнения

Этот метод отличается высокой эффективностью, т.к. делает речь автора яркой и внушительной. Также данный метод можно назвать одной из форм метода «извлечения выводов». Благодаря ему аргументация становится весомой и явной. Для усиления рекомендуется применять общеизвестные аналогии с явлениями и предметами.

ПРИМЕР: «Жизнь за Полярным кругом можно сравнить с пребыванием в холодильнике, дверь которого никогда не открывается».

Метод «Бумеранг»

«Бумеранг» позволяет применять против оппонента его же «оружие». В методе отсутствует доказательная сила, но, несмотря на это, он самым серьезным образом влияет на слушателя, в особенности, если использовать остроумие.

ПРИМЕР: Во время выступления В. В. Маяковского перед жителями одного из московских районов по поводу решения в СССР проблем интернационального характера кто-то из зала вдруг спросил: «Маяковский, вы какой национальности? Вы родились в Багдати, значит, вы грузин, да?».

Маяковский посмотрел на этого человека и увидел пожилого рабочего, искренне желающего разобраться в проблеме и так же искренне задающего свой вопрос. По этой причине он по-доброму ответил: «Да, среди грузин — я грузин, среди русских — я русский, среди американцев — я был бы американцем, среди немцев — я немец».

Одновременно с этим два парня из первого ряда решили съехидничать: «А среди дураков?».

На это Маяковский ответил: «А среди дураков я в первый раз!».

Метод частичной аргументации

Один из самых популярных методов. Его смысл сводится к тому, что монолог оппонента расчленяется на явно различимые части с применением фраз «это явно неверно», «на этот вопрос можно посмотреть по-разному», «это точно» и т.п.

Интересно, что основой метода служит известный тезис: если в любом доводе и выводе всегда можно отыскать нечто сомнительное или недостоверное, то уверенное давление на собеседника позволяет прояснить даже самую затруднительную ситуацию.

ПРИМЕР: «Все, что вы рассказали нам о принципах работы очистных сооружений теоретически совершенно правильно, однако на практике нередко приходится делать серьезные исключения из правил» (Далее перечисляются обоснованные аргументы в пользу вашей позиции).

Метод «Видимая поддержка»

Относится к методам, к применению которых нужно готовиться. Использовать же его нужно в ситуациях, когда оппонентом, например, в споре, являетесь вы. Суть метода такова: допустим, собеседник озвучил вам свои доводы по поводу обсуждаемой проблемы, и слово переходит к вам. Здесь и кроется хитрость: в начале своей аргументации вы не высказываете ничего в противовес словам оппонента; вы даже приводите новые аргументы в его поддержку, удивляя этим всех присутствующих.

Но это лишь иллюзия, ведь далее последует контратака. Проводится она примерно по такой схеме: «Но…. в подтверждение совей точки зрения вы забыли привести несколько других фактов… (перечисляете эти факты), и это еще не все, ведь…» (Далее следуют ваши аргументы и доказательства).

Ваша способность мыслить критически и аргументировать свою позицию серьезно разовьется, даже если вы ограничитесь освоением вышеизложенных методов. Однако если ваша цель - достичь в данной области профессионализма, этого будет крайне мало. Чтобы начать двигаться дальше, нужно изучить другие составляющие аргументирования. Первая из них - это правила аргументации.

Правила аргументации

Правила аргументации достаточно просты, но каждое из них отличается набором своих особенностей. Всего этих правил четыре:

Правило первое

Оперируйте убедительными, точными, ясными и простыми терминами. Имейте в виду, что убедительность легко теряется, если приводимые доводы размыты и абстрактны. Также берите во внимание то, что в большинстве случаев люди улавливают и понимают намного меньше, чем хотят показать.

Правило второе

Метод аргументации и ее темп желательно подбирать в соответствии с особенностями своего темперамента (о типах темперамента вы можете почитать ). Это правило предполагает:

• Свидетельства и факты, озвученные по отдельности, действуют более эффективно, чем те, которые преподносятся все вместе
• Несколько (три-пять) наиболее ярких доводов более действенны, чем множество средних фактов
• Аргументирование не должно иметь форму «героического» монолога или декларирования
• При помощи грамотно расставленных пауз можно достичь лучшего результата, нежели при помощи потока слов
• Большее воздействие на собеседника оказывает активное, а не пассивное построение высказываний, в особенности, когда нужно привести доказательства (к примеру, фраза «мы это сделаем» намного лучше фразы «это можно сделать», слово «заключить» намного лучше фразы «сделать заключение» и т.д.)

Правило третье

Аргументация всегда должна выглядеть корректной. Это значит:

• Если человек прав, открыто признавайте это, даже если последствия могут быть для вас неблагоприятными
• Если собеседник принял какие-либо аргументы, в дальнейшем старайтесь использовать именно их
• Избегайте фраз-пустышек, свидетельствующих о снижении концентрации и ведущих к нецелесообразным паузам для выигрыша времени или поиска нити разговора (такими фразами могут быть: «не было сказано», «можно и так, и так», «наряду с этим», «иначе говоря», «более или менее», «как я уже сказал» и т.п.)

Правило четвертое

Адаптируйте аргументы к личности собеседника:

• Выстраивайте аргументацию, учитывая мотивы и цели оппонента
• Помните, что так называемая «чрезмерная» убедительность может вызвать неприятие со стороны оппонента
• Старайтесь не применять формулировки и выражения, затрудняющие понимание и аргументирование
• Стремитесь к максимально наглядному изложению своих доказательств, соображений и идей с приведением примеров и сравнений, но помните, что они не должны расходиться с опытом собеседника, т.е. должны быть близки и понятны ему
• Избегайте крайностей и преувеличений, чтобы не вызвать недоверия оппонента и не поставить под сомнение всю свою аргументацию

Следуя этим правилам, вы повысите внимание и активность собеседника, минимизируете абстрактность своих высказываний, намного эффективнее увяжете аргументы и обеспечите максимальное понимание своей позиции.

Общение между двумя людьми, когда речь идет о спорах и дискуссиях, практически всегда происходит по схеме «атакующий - защитник». Очевидно, что вы можете оказаться как в первой, так и во второй позиции. По этому принципу формируются и конструкции аргументирования.

Конструкции аргументирования и приемы аргументации

Всего существует две основных конструкции аргументирования:

• Доказательная аргументация (применяется, когда нужно что-либо обосновать или доказать)
• Контраргументация (применяется, когда нужно опровергнуть чьи-либо утверждения и тезисы)

Для использования обеих конструкций принято оперировать одними и теми же приемами.

Приемы аргументации

Каким бы ни было ваше убеждающее воздействие, вы должны ориентироваться на десять приемов, применение которых оптимизирует вашу аргументацию и сделает ее более эффективной:

1. Компетентность. Делайте аргументы более объективными, достоверными и глубокими.
2. Наглядность. По максимуму применяйте знакомые всем ассоциации и избегайте абстрактных формулировок.
3. Ясность. Увязывайте факты и свидетельства и остерегайтесь недосказанности, путаницы и двусмысленности.
4. Ритм. Делайте свою речь более интенсивной по мере приближения к финалу, но не упускайте из вида ключевые вопросы.
5. Направленность. Обсуждая что-либо, придерживайтесь конкретного курса, решайте ясные задачи и стремитесь к четким целям, заранее в общих чертах познакомив с ними оппонента.
6. Внезапность. Учитесь увязывать факты и детали в необычной и неожиданной форме и тренируйтесь в использовании этого приема.
7. Повторение. Акцентируйте внимание собеседника на главных идеях и положениях, чтобы оппонент лучше воспринимал информацию.
8. Границы. Заранее определяйте границы рассуждений и не раскрывайте всех карт, чтобы поддерживать живость беседы и активность внимания собеседника.
9. Насыщенность. Излагая свою позицию, делайте эмоциональные акценты, вынуждающие оппонента быть максимально внимательным. Не забывайте также и понижать эмоциональность, чтобы закрепить мысли оппонента и дать ему и себе небольшую передышку.
10. Юмор и ирония. Будьте остроумны и шутите, но не усердствуйте. Лучше всего действовать так, когда нужно парировать выпады собеседника или высказать неприятные для него доводы.

С использованием данных приемов ваш аргументационный арсенал пополнится серьезным оружием. Но, помимо методических аспектов, к которым по большей части относится техника аргументирования, искусство критически мыслить и последовательно рассуждать превосходно развивается тактикой аргументации.

Тактика аргументации

Освоить тактику аргументации не так сложно, как может показаться. Для этого нужно всего-навсего усвоить ее основные положения.

Использование аргументов

Аргументация должна начинаться уверенно. Не должно быть никаких колебаний. Основные аргументы излагаются в любой подходящий момент, но лучше делать это постоянно в новом месте.

Выбор техники

Техника (методы) должна выбираться с учетом психологических особенностей оппонента и своих собственных.

Избегание конфронтации

Чтобы фаза аргументации протекала нормально, следует стремиться к избеганию , т.к. разные позиции и нагнетенная атмосфера, словно пламя, могут распространиться на другие области общения. И здесь мы должны указать на несколько нюансов:

• Критические вопросы рассматриваются или в самом начале, или в самом конце стадии аргументации
• Деликатные вопросы обсуждаются наедине с собеседником еще до начала беседы или дискуссии, т.к. тет-а-тет достигаются гораздо большие результаты, чем при свидетелях
• Когда ситуация сложная, всегда делается пауза, и только после того как каждый «выпустил пар», продолжается общение

Поддержание интереса

Наиболее эффективно предлагать собеседнику варианты и сведения для заблаговременного вызова у него интереса к теме. Это значит, что изначально описывается текущее положение дел с акцентом на вероятные отрицательные последствия, а затем указываются возможные решения и подробно описываются их преимущества.

Двусторонняя аргументация

С помощью нее можно повлиять на человека, позиция которого не совпадает с вашей. Нужно указать на плюсы и минусы своего предложения. На результативность этого способа воздействуют интеллектуальные способности оппонента. Но, независимо от этого, нужно представить все недостатки, которые могли бы стать ему известны от других людей и из прочих источников информации. Что касается односторонней аргументации, она применяется тогда, когда у собеседника сформировалось свое мнение и когда у него нет возражений против вашей точки зрения.

Последовательность плюсов и минусов

Исходя из выводов , основное формирующее воздействие на позицию оппонента оказывает такая подача информации, где сначала перечисляются положительные стороны, а затем отрицательные.

Персонифицированная аргументация

Известно, что убедительность фактов зависит от восприятия людей (люди, как правило, некритичны к себе). Поэтому в первую очередь нужно постараться определить точку зрения собеседника, а после вставить ее в свою конструкцию аргументации. В любом случае следует стараться не допускать противоречивости аргументов оппонента и собственной аргументации. Самый простой путь к достижению этого - прямое обращение к своему визави, например:

• Что вы думаете по этому поводу?
• Вы правы
• Как вы думаете, как можно решить этот вопрос?

Когда вы признаете правоту оппонента и проявите к нему внимание, вы поощрите его, а значит, он будет более восприимчив к вашей аргументации.

Составление выводов

Бывает так, что аргументация превосходна, но желаемая цель не достигается. Причиной тому служит неумение обобщить сведения и факты. Исходя из этого, для большей убедительности нужно в обязательном порядке самостоятельно делать заключения и предлагать их собеседнику. Помните, что далеко не всегда факты являются очевидными.

Контраргументация

Если вдруг вам приводят аргументы, которые видятся вам безупречными, не нужно паниковать. Напротив, следует сохранять хладнокровие и применить критическое мышление:

• Верны ли предлагаемые факты?
• Можно ли опровергнуть эту информацию?
• Можно ли выявить противоречия и неувязки в фактах?
• Не ошибочны ли предлагаемые выводы (хотя бы отчасти)?

Представленная тактика может стать заключительным элементом всей вашей стратегии аргументирования. И по большому счету, информации, с которой вы познакомились, вполне хватит, чтобы научиться профессионально аргументировать свою точку зрения, позицию и доводы. Но все же этот урок не будет полным, если мы не дадим еще несколько рекомендаций.

Заключить третий урок нашего курсы мы хотим небольшим разговором об убедительных доводах - еще одном важном элементе воздействия на мнение человека и группы людей.

Немного об убедительных доводах

Что такое убеждение? Если не разбираться в массе всевозможных трактовок и интерпретаций, убеждением можно назвать использование таких слов, которые склонят партнера по общению принять вашу точку зрения, поверить вашим словам или сделать так, как говорите вы. И как же этого добиться?

Знаменитый американский радикальный организатор и общественный деятель Саул Алинский создал совершенно простую теорию убеждения. Она гласит, что человек воспринимает информацию с позиции личного опыта. Если вы попробуете донести свою позицию до другого, не беря во внимание то, что он хочет сказать вам, вы можете даже не рассчитывать на успех. Говоря проще, если вы хотите убедить кого-то, вам нужно приводить ему аргументы, соответствующие его убеждениям, ожиданиям и эмоциям.

Ссылаясь на это, можно выделить четыре основных варианта действий при аргументировании:

• Фактические данные. Несмотря на то, что иногда статистика может ошибаться, практически всегда факты неоспоримы. Сведения, полученные эмпирическим путем, считаются одним из самых убедительных инструментов для составления основы аргументации.
• Эмоциональное воздействие. Как говорил один из лучших американских психологов Абрахам Маслоу, люди лучше всего реагируют, когда мы обращаемся к их эмоциям, т.е. затрагиваем такие вещи как семья, любовь, патриотизм, мир и т.д. Если хотите звучать более убедительно, изъясняйтесь так, чтобы задеть человека за живое (естественно, в рамках разумного и желательно в положительном ключе).
• Личный опыт. Истории из собственной жизни и информация, проверенная на личном опыте, - это замечательные инструменты для воздействия на слушателя. Собственно, вы и сами можете в этом убедиться: послушайте человека, который рассказывает вам что-то «по учебнику», а затем послушайте того, кто сам пережил или сделал то, о чем говорит. Кому вы больше верите?
• Прямое обращение. Из всех существующих слов можно выбрать то, которое люди не устанут слушать никогда - это слово «Вы». Каждый задает себе вопрос: «А в чем от этого польза для меня?». Отсюда и еще один : пытаясь кого-то в чем-то убедить, всегда ставьте себя на его место, а когда поймете его ход мышления, обратитесь к нему с помощью «Вы» и объясните то, что нужно, на «его» языке.

Удивительно, но эти четыре простейших приема не применяются в жизни и работе огромным количеством людей, в частности теми, кто по каким-то причинам принижает достоинства персонализации, обращения к эмоциям и прямого общения с людьми. Но это грубейшая ошибка, и если вы желаете стать убедительным в своих словах, вы ни в коем случае не должны ее допускать. Соедините все изложенное в этом уроке в единое целое - и вы поразитесь, насколько легко и быстро можно научиться быть убедительным в любой жизненной ситуации.

Развитие критического мышления и навыка аргументирования снабдит вас огромным количеством преимуществ в семейной, повседневной и профессиональной жизни. Но опять же: есть вещи, которые могут стать помехами на вашем пути. Что это за препятствия? Ответ на этот вопрос мы дадим в следующем уроке, где перечислим большинство потенциальных помех и приведем немало интересных примеров.

Хотите проверить свои знания?

Если вы хотите проверить свои теоретические знания по теме курса и понять, насколько он вам подходит, можете пройти наш тест. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу.

Здравствуйте, друзья!

Часто в дискуссиях с читателями и участниками моих семинаров «проскальзывает» одна мысль - "А как правильно убеждать?"

Знаете, опытного в области убеждения человека такой вопрос может застать врасплох. И вот почему - во многом процедура убеждения уже проходит на автопилоте, и ты сам не замечаешь, как следуешь какой-то системе.

Это как специалист восточных единоборств, у которого многие защитные блоки отработаны до такого автоматизма, что он сам не понимает, как может с такой скоростью блокировать лавину ударов противника.

То есть, у нас возникает необходимость строить теорию на основании практики. Да, в нашей сфере все так и происходит - сначала ты что-то делаешь сам, убеждаешься в работоспособности техники, а потом уже делишься этим с окружающими.

Знаете, если заходит речь об убеждении, то сразу вспоминается классическая формула, предложенная легендарным копирайтером Гари Бенсивенгой. Думаю, этот мистер в представлении не нуждается.

Если быть четким, то правильнее эту формулу называть "уравнением".

Это уравнение выглядит следующим образом:

Проблема + Обещание + Доказательство + Решение = Убеждение

Стандартная схема, по которой вы можете выстраивать убеждение в своих продающих текстах.

П окажите, что Вам знакомы проблемы клиента

В жизни каждого человека есть проблемные ситуации - работа, бизнес, личные отношения, личностный рост, здоровье, внешний вид и так далее.

Мы не хотим мириться с этими проблемами, потому что понимаем - они нас тормозят и вносят в жизнь неприятные коррективы.

Если хотите моментально привлечь внимание - сразу озвучьте проблемы клиентов, которые призван решить ваш продукт.

Это делается для того чтобы с первых строк своего текста, вы показали, что читатель попал туда, куда ему нужно. Что вы его понимаете, и вам знакомы эти трудности.

Но здесь главное не увлечься. Озвучить проблему - это не значит до жути напугать читателя, чтобы он от вашего текста забился в конвульсиях страха.

Я люблю проблемные моменты озвучивать в мягком стиле, начиная их перечисление с весьма лояльной фразы:

«Наверняка, Вам знакомы такие ситуации...»

* То есть, мы не делаем упор на проблеме, а показываем ее последствия, с которыми столкнулся наш читатель

К примеру, не надо увлекаться "лишним весом", расскажите о том, как женщина не чувствует себя свободно в любимом платье, как она это делала раньше.

Какова главная цель вашего обещания?

Кстати, "обещание" - это слово для вас. В тексте нежелательно использовать фразы в стиле "мы обещаем вам..." - как показывает практика, к таким самоуверенным обещаниям читатель относится подозрительно.

Главная цель элемента "обещание" - показать читателю, что трудность временна и не является концом света.

Читателю важно понять, что ситуация поправима, что не только он один в ней оказался. Ему приятно читать, когда он видит, что многие люди тоже сталкивались с такой ситуацией, и что они уже ее преодолели и снова наслаждаются жизнью по полной.

Вы словно лучик надежды.

Такой элемент позволяет мягко и постепенно переводить читателя с блока проблем к блоку решения. Это только первый шаг, если вы даете надежду, то словами ограничиваться не нужно - их следует чем-то подтвердить.

Не рассказывайте, а доказывайте

Посудите сами, почему читатель, который лично вас не знает, должен верить именно вашим словам? Слова сегодня настолько обесценились, что людей судят именно по поступкам.

Когда какой-то политик вывешивает агитационный баннер с заезженным до дыр штампом "Человек слова" - все прохожие смеются. Вот именно, что слова - сказать то сказал, а кто, батенька, делать будет?

Так и в продажах…

Если вы говорите, что ваш продукт помогает сэкономить 20% электроэнергии - уж извольте на цифрах доказать, как и за счет чего это происходит, только так вам смогут поверить.

Не забывайте о силе "social proof" (надеюсь, любители русского языка меня простят за такое использование этого термина). Дайте читателю героя. Покажите на конкретном примере из жизни вашего клиента всю силу вашего продукта.

Схема проста: до продукта было плохо, а после продукта стало замечательно. Техника "прошлое-будущее".

Настало время делать предложение

Когда мужчина делает женщине предложение руки и сердца, как правило, своими словами и поступками он уже доказал собственную состоятельность быть заботливым мужем и порядочным семьянином.

Вы озвучили проблему, дали надежду, подтвердили ее доказательствами, а теперь настало время делать предложение.

Как говорится, клиента уже "подогрели" (не путать с "нагрели") - теперь пора приступить к решительным действиям.

И вот на сцене появляется ваш супер-продукт или супер-услуга, которые призваны побороть клиентские трудности. Тогда и ваше предложение уже не смотрится таким навязчивым и лобовым.

Вы все сделали по науке, и тогда у нас получается убеждение, а не любительское "впаривание" за которое уже в офисах вывешивают таблички: "Каждого третьего менеджера по продажам мы застреливаем, второй недавно вышел" .

Используйте это формулу-уравнение в своих текстах, и тогда процесс убеждения начнет приносить хороший урожай.